SUCCESS STORY 파워셀러 성공담

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제목 [여우비] 정직한 제품을 만들고, 신뢰로 가치를 높이다.
항목 유아동 파워셀러명 김원영 등록일 2017.05.16 조회수 1831

파워딜러 전격 인터뷰
 
대형업체부터 중소규모의 업체까지 물티슈 시장은 그 자체로도 경쟁이 치열한 분야다. 물티슈 의 안전성 때문에 법적 기준도 강화되어 쉽게 뛰어들기 어려운 분야이기도 하다. 그 척박한 시장에 신규 진입해 무서운 기세로 상승 중인 업체가 있다. ‘여우비’ 김원영 대표는 판매자이기 이전에 아이를 키우는 아빠 입장에서 누구나 안전하게 쓸 수 있는 제품을 만들고자 했다. 철저히 소비자의 입장에서 만든 제품이 결과적으로 소비자의 호응을 끌어온 셈이다. 친환경 물티슈 브랜드 ‘여우비’는 꼼꼼한 엄마들의 입소문을 타면서 입지를 탄탄히 다져가고 있는 중이다. 치열한 경쟁에서도 단일 제품으로 승부수를 띄울 수 있었던 비결은 오직 소비자와의 끈끈한 신뢰였다. 똑똑한 엄마들의 믿음이 만든 깨끗한 브랜드 ‘여우비’의 성공 노하우를 들어봤다.
 
 
“대학교 때 창업 동아리 회장을 했어요. 1999년, 인터넷 쇼핑몰 시장이 막 형성되기 시작하는 무렵이었죠. 당시 동아리에서는 창업자들을 도와 쇼핑몰 사이트를 만들어주는 일을 했어요. 머지않아 제가 뛰어들어야 할 분야였기에, 저 나름대로 착실하게 단계를 밟아 온 셈이었죠. 시장의 흐름을 몸에 익혀보자 싶어 직접 쇼핑몰을 제작, 운영하면서 시행착오를 겪기도 했어요. 재래시장에서 판매되던 지역 특산물을 온라인으로 판매했는데, 젊은 열정으로만 뛰어들기엔 쉬운 일이 아니었죠. 재래시장 물품들이 온라인에서 선호되는 물품과 달라 반응이 좋지 않았어요. 쇼핑몰을 만드는 법은 알았지만 막상 운영하면서 체감하기 전까지는 진짜 무엇이 필요한지 몰랐던 거죠.”
 
 
“대학을 졸업한 뒤 주로 웹 마스터나 프로그래머로 쇼핑몰 초기 창업에 참여해서 직장 생활을 했어요. 경영자는 아니었지만 온라인 몰과의 인연은 지금까지 20여 년째 계속 이어온 셈이죠. 직장 생활을 하면서 그때 보고 들은 것들이 지금 와서는 다 좋은 경험이 되었어요. 돌잔치 돌복 대여 쇼핑몰을 포털사이트 카페와 연동해서 운영하는 일을 한 적도 있는데 반응이 좋았어요. 그 돌잔치 아이템을 제 개인 쇼핑몰로 가져와서 2년 정도 더 하기도 했는데, 성과는 나쁘지 않았지만 혼자 광고와 마케팅을 감당하는 데 한계가 있었어요. 돌잔치 아이템은 재구매가 지속적으로 이루어지지 않기도 하고, 광고비가 계속 들어가는 것도 점차 부담이 되었죠. 하지만 그런 것도 결국은 배워가는 과정이라 생각했어요.”
 
 
“애견용품은 제 사업은 아니었지만, 제가 처음부터 끝까지 다 책임지고 진행했어요. 원래 애견용품 사업에 관심이 있었는데 막상 해보니까 개인 쇼핑몰에선 역시 생각처럼 쉽지는 않더라고요. 오픈마켓에 뛰어들면서 시야가 열리고 그제야 답을 찾아나갔던 것 같아요. 그때 왜 독립몰만 고집했을까 지금도 후회해요. 오픈마켓을 활용했으면 홍보 문제는 자연스럽게 해결할 수 있는데 굳이 위험을 떠안고 혼자 끙끙 앓고 있었던 거죠. 대한민국 국민들이 모두 다 이용하는 제일 큰 소비 창구를 두고 개인 쇼핑몰 밖으로 나갈 생각을 못했던 거예요. 애견용품 사업을 하면서 자신감을 얻고, 이제야 때가 되었다 싶은 확신이 들어 독립하게 되었죠.”
 
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“제 사업 아이템으로 물티슈를 선택한 건 제가 가장 관심 있는 부분이었기 때문이었어요. 일단 자신이 잘 알고 관심이 있어야 좋은 아이템이 될 잠재력도 있다고 봐요. 가습기도 그렇지만 물티슈의 성분에 대해 이슈들이 많았잖아요. 저도 아이를 키우고 있는 아빠인데 뭘 믿고 써야 할지 몰라 항상 불안했어요. 내가 믿고 쓸 수 있는 제품을 만들어보자는 생각이었고, 단순히 돈을 벌기 위해 물건을 판다는 개념이 아니라 제 생활과 연관시켰어요. 제 아이가 써도 좋을 만큼 믿을 수 있도록 친환경을 모토로 만든 첫 제품이 ‘여우비’ 오리지널 제품이었죠.”
 
 
“저희가 시작할 때 마침 물티슈가 공산품에서 화장품으로 산업분류 범위가 전환된 시기였어요. 물티슈가 화장품으로 분류되어 화장품 안전 관리 기준의 적용을 받기 때문에 더 엄격한 관리가 필요해진 거죠. 법적인 기준은 제조업체에서 관리를 해주고 있지만, KCL(한국건설생활환경시험연구원) 성분 안전 인증은 저희가 직접 받았어요. 소비자 신뢰를 얻으려면 객관적인 인증도 필요하죠. 물티슈에서 가장 중요한 건 성분의 안정성인데, 적정한 가격 선에서 더 친자연적이고 깨끗한, ‘물에 가까운’ 물티슈를 만들기 위해 더 좋은 방법을 발견해 나가는 중이에요. 지금 쓰고 있는 성분도 좋지만 ‘여우비’가 소비자들의 머릿속에 계속 남으려면 브랜드의 가치를 높이고 계속 업그레이드를 해나갈 필요가 있죠.”
 
 
“제가 소비자였을 때 가장 필요한 게 무엇이었는지 생각하게 돼요. 다른 저렴한 제품을 써봤을 때는 너무 얇았고, 좀 두껍고 괜찮은 걸 쓰려니 너무 비쌌죠. 쓸 만한 제품을 저렴하게 만들어보자는 생각에서 OEM(Original Euipment Manufacturing, 주문자 상표 부착 생산)으로 생산해 판매하기로 했는데 처음부터 쉬운 일은 아니었어요. 무엇보다 신규업체이고 초도 물량도 소규모라 공장을 찾아가도, 대기업들 틈바구니에서 어떻게 판로를 뚫을 거냐고 의구심부터 갖는 분들이 대부분이었죠. 그러다 지금의 제조업체를 만나게 되었는데 이분들은 저희의 약점을 오히려 강점으로 봐주셨어요. 젊은 사람들이 뭔가 해보겠다고 하는 패기를 알아봐 주셨죠. 물량이 적어도 도와줄 테니 마음껏 해보라고, 저희 제품의 취지에 적극적으로 공감해주셨어요. 그 만남이 사업을 시작하는 저희에겐 정말 큰 힘이 되었어요. 좋은 인연으로 시작해 지금까지도 그분들과 신뢰를 이어나가고 있어요.”
 
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“처음 시작하고 2~3개월은 눈에 보이는 성과가 없었어요. 대기업 브랜드도 못 믿는데 물티슈 소비층인 엄마들이 어느 날 갑자기 우리 제품 사진만 보고 신뢰할 수는 없을 테니까요. 애견용품 같은 경우는 ‘애견 하우스’, ‘강아지 집’, ‘펫 하우스’와 같이 다양한 키워드를 활용해 광고를 할 수 있는데, 물티슈는 주 키워드가 물티슈 하나밖에 없으니 모든 경쟁업체가 하나의 키워드에 매달려 있어서 인지도를 얻기가 더 어려워요. 그렇게 시간만 보내다 어느 순간 주문 물량이 확 늘어나고 한 단계 올라서게 되더라고요. 한 번 써본 분들이 재구매를 많이 해주셨고, 엄마들의 입소문의 덕을 많이 봤어요. 광고는 소비자들이 볼 수 있게만 하는 거고, 진짜 소비자들의 마음을 얻으려면 정직한 제품으로 말해야 하는 것 같아요.”
 
 
“초반에 판매율이 오른다고 바로 안심할 수만은 없었어요. 열심히 해서 이제야 한 단계 올라섰다 싶었는데, 한 번은 디자인도 변경되고 제조업체가 바빠 20일 정도 제품이 품절된 적이 있었는데, 회사에 큰 위기가 되었죠. 다시 물건을 들여와서 광고하면 고객들이 다시 찾아주실 거라고 믿었는데, 그렇지 않았어요. 소비자들이 굳이 저희 제품을 기다려줄 이유는 없는 거죠. 한 번 잃은 소비자들의 믿음을 회복하기까지 6개월 이상 걸렸어요. 재고 관리나 소비자의 신뢰 관리도 좋은 물건을 만드는 것만큼 중요하다는 걸 절실히 깨달았죠.”
 
 
“가급적이면 고객의 입장을 고려해 CS(Customer Satisfaction, 고객 만족) 처리를 하는데, 예를 들어 ‘물건을 못 받으셨다’고 하면 일단 다시 배송 먼저 해드리고 해결은 나중에 택배사와 해요. CS를 보면 억지스러운 불만을 제기하는 분도 있지만, 그렇다 해도 항상 소비자 입장에서 처리해드리죠. 교환을 원하실 때는 더 좋은 다른 제품을 더 보내고, 반품을 원하시면 반송비용 없이 반품을 해드리고 있어요. 물건을 팔고는 있지만 이 모든 게 결국엔 사람과 사람의 일이고, 또 제품에 자신이 있으니까 알아주시는 분들은 알아주실 거라고 믿는 거죠.”
 
 
“상품 페이지를 구성할 때 가장 중요한 건 전달력인 것 같아요. 구구절절 써 봐야 소비자들이 다 읽어준다는 보장이 없고, 스크롤 해서 읽어 내릴 때 사야겠다는 마음이 들게 하는 문구는 몇 마디에 불과하거든요. 내가 전하고 싶은 내용은 크게 한 줄, 한 단어로 드러나게 해야 소비자들에게 제대로 전달돼요. 소비자에게 꼭 필요한 부분은 확 키우고, 알기 쉽게 그림으로 표현하는 것도 좋은 것 같아요. 그리고 무엇보다 정직해야겠죠. ‘플러스 옵션’ 같이 첫 화면은 저렴한 가격이지만 막상 물건을 선택할 때는 메인 상품의 가격이 올라가는 방식으로 소비자의 눈을 속이는 경우가 있는데요, 저도 판매자이기 전에 소비자여서 말 한 마디가 상품의 신뢰도에 얼마나 중요한 영향을 미치는지 알고 있죠.”
 
 
“6~7년 전부터 G마켓과 같은 오픈마켓의 힘을 경험해왔는데, 지금도 많은 도움을 받고 있어요. 판매자 교육 동영상이나 인터뷰, 교재를 보면서 많이 참고하고 있고, 이베이에서 제공한 가이드라인을 최대한 이용하려고 해요. 창업하는 사람 입장에선 ‘어디에서 어떻게 팔까’가 가장 큰 고민이라고 할 수 있는데, G마켓은 거대한 시장을 바로 얻을 수 있다는 장점이 있어요. 소셜의 경우 등록비나 관리비가 적잖이 들지만, G마켓은 판매량에 대한 수수료만 내면 되고, 광고도 판매자가 적절하게 선택해서 집행할 수 있는 시스템이라 참 합리적이죠. 특히 G마켓은 저희 같은 물티슈 사업의 주 고객층인 젊은 주부층의 재구매율이 높아요.”
 
 
“개인 쇼핑몰은 수십수백 가지의 물건을 갖춰야 하지만, 오픈몰은 단품으로도 충분히 판매가 가능하기 때문에 저희 같이 물티슈 단일 품목만으로도 경쟁력을 잃지 않아요. 그래도 다양하게 다른 물건을 같이 팔면 보다 쉽게 갈 수 있을 텐데, 물티슈만 고집하는 게 어렵기도 해요. 하지만 물티슈와 다른 물건을 같이 팔면 물티슈에 대한 신뢰도가 떨어지게 되죠. 단일 품목으로 친환경 물티슈의 브랜드를 쌓아나가는 게 넓은 안목으로 미래를 생각할 때 더 중요하다고 생각해요. 그저 장사치에 그치기보다는 큰 물길을 볼 줄 아는 사업가가 되고 싶어요. 물티슈 하면 ‘여우비’를 떠올릴 만큼 전문성을 확보해나가면서 한 걸음씩 차근차근 계속 노력한다면, 소비자의 신뢰는 자연히 따라올 거라고 생각해요.”
 
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