SUCCESS STORY 파워셀러 성공담

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제목 [태종안전] 오프라인 유통에 오픈마켓을 더해 큰 시너지를 만들다
항목 패션/뷰티 파워셀러명 태종안전 등록일 2017.06.07 조회수 1888

파워딜러 전격 인터뷰
 
“차별화된 기획력과 끈기로 
틈새시장을 노려라! 바오마루 유지연 대표
 
 
일반인들이 입는 의류나 일상 용품이 아니라, 산업 현장에서만 사용되는 안전복과 안전화는 소비층이 그만큼 얇기 마련이다. 게다가 제조 없이 국내외 브랜드 제품들을 모아서 유통하기 때문에 제품의 품질이나 가격만으로는 큰 차별화를 기대할 수 없는 상황에서, 설상가상으로 태종안전(주)은 지방의 외진 곳으로 매장을 이전하게 됐다. 그러나 때마침, 차현슬 총책임자가 디자이너로 입사하게 됐고, 그동안 오로지 영업과 인맥을 통해 운영되던 유통 회사에 ‘온라인’이라는 무한한 시장을 활짝 열리게 됐다. 오픈 마켓 운영을 어깨너머로만 배웠다던 차현슬 총책임자의 좌충우돌 온라인 상점 개척기는 그렇게 시작됐다.
 
Q : 안녕하세요, 5년 차 온라인 마케팅 담당자입니다!
 
태종안전은 천안에서 충남권, 경기권 기업들을 대상으로 15~16년간 안전복이나 안전용품들을 유통해왔어요. 그런데 창고가 분산돼 있어 불필요한 물류비용이 소요되다 보니, 창고를 한 곳으로 모으기 위해 더욱 외진 지역으로 이전하게 됐죠. 매장이 천안 시내에 있을 때만 해도 유동인구가 많아 소매 매출이 적지 않게 있었는데, 한적한 곳으로 이사를 오니까 사람들의 발길이 뚝 끊기더라고요. 그래서 소매 부분의 매출 감소를 메우기 위해 온라인 유통을 생각하게 됐고, 직원을 채용한 결과 제가 입사하게 된 거죠.
 
Q : 매출 한계에 부딪힌 순간, 부족한 실무 기초의 필요성을 느끼다?
 
대표님이나 실장님 모두 온라인 판매 경험이 전혀 없다 보니 저에게 모든 것을 맡겨주셨어요. 하지만 저 역시 이전 직장에서 디자이너로 근무했을 뿐 실제 오픈 마켓 운영 경험은 없었죠. 당장 상품을 올리는 일부터, 판매 금액은 얼마로 책정해야 할지, 마진은 어느 정도 남겨야 할지, 수수료 체계는 어떤지 모르는 것투성이였어요. 똑같은 제조회사에서 똑같은 제품을 사입하는 거니까 판매 가격은 500~1,000원밖에 차이가 나지 않아요. 가격만으로 승부를 본다는 건 불가능한 일이었죠. 안 되겠다 싶어서 날마다 셀러 카페에서 수없이 많은 글을 읽고, 주말에는 서점에 가서 온라인 유통 관련 서적들을 끼고 살았어요. 또 정확한 마진을 계산하기 위해 엑셀 프로그램에 함수를 넣어서 마진을 계산하는 수식도 직접 짰고요. 구매 담당이신 실장님과 계속 상의해가면서 올려보고 수정하는 일을 무한 반복했죠.
 
Q : 매출이 고민인 판매자를 위한 ‘이베이 에듀 판매자교육센터’?
 
맨 처음에는 그냥 막 올렸고, 역시 제품을 주문하는 고객도 없었어요. ‘아 이렇게 해서는 하나도 팔지 못하겠다’는 생각을 했죠. 가장 먼저 이베이 광고 전담 직원분께 매달렸더니 상품페이지를 신경을 써야 한다는 조언과 함께, G마켓이나 옥션 방문 고객들의 연령대와 성향에 대해 자세히 알려주셔서 큰 도움을 받았던 것 같아요. 그리고 이미 성공적으로 자리 잡은 오픈 몰의 상세 페이지를 연구하면서 장점을 배우고, 그 업체가 놓치고 있는 건 무엇인지 찾아냈어요. 이를 위해 각 브랜드의 안전복과 안전화 제조 회사에서 보내오는 카탈로그와 설명 책자를 수도 없이 읽고 연구하면서, 꼭 필요한 설명은 물론 사진을 통해 디테일한 부분까지 잘 보여드리려고 신경을 썼고요.
 
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Q : 판매 전반에 대한 교육, 업체간 의견까지 나눌 수 있어 실무자에게 제격!
 
저는 디자이너 출신이라 솔직히 할 줄 아는 게 디자인밖에 없으니까 세련되고 깔끔하게 디자인하려고 공을 들였어요. 그런데 조금씩 판매가 일어나면서 PC로 구매 고객보다 모바일 구매 고객이 더 많다는 걸 알게 됐죠. 요즘 같으면 약 7대 3 정도로 모바일 고객이 훨씬 더 많아요. 맨 처음 저에게 오픈 마켓 상세 페이지 제작에 대해 알려주시던 분은 무조건 자세히, 많이 써야 한다고 했어요. 하지만 제 핸드폰으로 다시 봐도 글씨가 잘 안보이더라고요. 그래서 글자 자수는 최대한 적게, 포인트만 강조해서 넣고 이미지를 크게 해서 자세히 보여주는 방식으로 완전히 갈아엎어야 했어요. G마켓에서 ‘상품 2.0 등록과 이베이에디터’를 시행한다는 이야기를 들었는데, 아직 해보진 못했지만 꾸준히 관심을 갖고 지켜보고 있어요. 태블릿PC나 모바일에서 어떻게 보이는지 직접 확인해 가면서 등록할 수도 있고, 에디터로도 포토샵을 이용해 꾸민 것 같은 효과를 낼 수 있다고 하던데, 그렇게 되면 모바일 가독성이 훨씬 좋을 것 같아요.
 
Q : 품질지수 향상 후 G마켓 판매량 향상! 이제는 판매채널 중 가장 판매율 높아!!
 
위에서 말씀드린 것처럼 다른 업체 역시 같은 브랜드의 물건을 떼어다 파는 거잖아요. 소비자들의 마음을 얻으려면 뭔가 차별화된 서비스가 필요했죠. 그래서 저희는 회사 로고 자수를 서비스로 해서 보내드려요. 다른 곳은 일정 수준 이상의 물량을 구매할 때만 자수 서비스를 해주는데, 저희는 적은 수량이라도 로고를 새겨드리거든요. 특히 온라인 고객은 ‘빠른 서비스’를 원하시잖아요. 저희는 자수기를 직접 운영하기 때문에 빨리 로고를 새겨서 배송해드릴 수 있었어요. 그밖에 뚜렷이 노력한 건 없는데, 아무래도 친절한 상담도 도움이 됐겠죠? 제가 경영주는 아니지만 대표님께도, 실장님께도, 그리고 다른 직원들에게도 온라인에서 걸려오는 전화만큼은 무조건 친절하게 받아달라고 부탁, 또 부탁해요. 진상 고객요? 별로 없어요. 처음에는 제품을 직접 착용해본 뒤에 환불해달라는 고객들이 많았는데, 환불 규정 등을 적은 안내문을 눈에 띄게 인쇄해서 함께 동봉 배송한 이후부터는 반품 요구가 확 줄었어요. 다른 업체에서는 이미 이렇게 하고 계시겠지만 초보였던 저로서는 이처럼 하나하나의 산을 넘어가는 게 힘들기도 하고 보람되기도 하고 그래요.
 
 
Q : 고객 입장에서 고민하고, 판매하는 제품이 성공한다?
 
최근 느끼는 G마켓의 장점 중 하나는 연령층이 다양해서 특정 제품이 편중되지 않고 골고루 잘 나간다는 거예요. 또 일단 광고를 통해서 소비자들을 유입시킨 뒤에는 우호적인 리뷰들이 모이고 쌓이면서 단골 고객으로 바뀌어요. 현재 매출의 40%가량은 이런 단골 고객들에 의해 일어나는 것 같아요. 작업복은 해마다, 철마다 교체하는 곳이 많고 안전화 역시 동·하절기 기온에 따라 단체로 교체 주문이 들어오기 때문에 제품의 질과 트렌드, 가격을 맞춰드리면 계속 주문이 들어와요. 이런 이야기를 하면 어떻게 들릴지 모르지만, 오픈 마켓을 통해 거래를 튼 업체에서 오프라인으로 전화를 주셔서 거래를 지속하는 곳들도 적지 않아요.(웃음)
 
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Q : 판매자 교육을 통해 판로 확대에 대한 고민 해결?!
 
대개 금·토·일·월요일 중에 구매가 많이 일어나는데 처음에는 주말만 되면 가격을 후려치면서 대대적으로 광고를 뿌리는 업체들이 많아 힘들었어요. 해당 요일에는 매출 감소 폭이 확 느껴질 정도니까요. 그래서 대표님께 우리도 그렇게 판매하자고 건의했지만, 그렇게 해서는 오래갈 수 없다고 허락하지 않으셨어요. 또, 이렇게 적자를 봐가면서까지 오픈 마켓을 운영할 것인가 말 것인가 고민하기에 이르렀죠. 그때 갑자기 안전 조끼에서 매출이 터졌어요. 원래 ‘우리나라 사람들은 어두운 색상의 작업복을 주로 입는다’는 통념이 있어서 2~3가지밖에 올리지 않는데, ‘제가 좀 더 일하면 되니까 일단 10가지 다 올려보자’고 건의했고, 정말 뜻밖에도 한 개도 안 나갈 것 같던 노란색, 초록색 등의 제품이 온라인에서 막 나가는 거예요. 온라인과 오프라인의 수요가 이렇게 다를 수도 있구나 하는 걸 그때 처음 알았어요. 그리고 소모품 판매도 늘어났어요. 쿨 토시나 멀티 넥, 방한 넥 워머 등은 오프라인 소매로는 거의 안 나가는 제품들인데, 온라인에 올려놓으니 찾아주시는 분들이 적지 않더라고요.
 
Q :일별 회의를 통한 고객들 의견 적극 반영으로 업체 경쟁력을 강화한다?
 
굳이 ‘아이디어 회의’라는 이름을 달고 하진 않지만 하루에도 수십 번씩 끊임없이 대화를 해요. 저는 온라인 판매에 대한 노하우가 있고 대표님이나 실장님은 오프라인 트렌드에 민감하시잖아요. 신제품에 대한 정보도 많이 아시고요. 그래서 요즘 온라인과 오프라인에서는 어떤 것들이 주로 판매되고 있는지, 얼마에 판매되고 있는지, 세세한 것까지 정보를 공유하고 서로의 장점을 끊임없이 접목시키려고 노력해요. 온·오프라인의 장점이나 경험들이 서로 시너지 효과를 일으키는 거죠. 그리고 G마켓은 오프라인에 비해 다양한 제품이 판매되는 장점이 있으니 앞으로는 제품 종류를 조금 더 늘려보려고 해요. 아울러 시즌을 타는 제품들 외에 계절에 상관없이 꾸준히 잘 나가는 제품들도 더 보완할 계획이에요.
 
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