SUCCESS STORY 파워셀러 성공담

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제목 [케이앤디] 상품 2.0등록관리. 제2의 도약, 모바일 시장의 활로 개척
항목 리빙/건강 파워셀러명 케이조명 등록일 2017.07.11 조회수 453

파워딜러 전격 인터뷰
 
 
 

눈부시게 아름다운 조명은 깨지기 쉬워서 오픈마켓 상품 중 가장 까다로운 품목일지도 모른다. 판매자 입장에서 조명은 품목이 비슷비슷해서 같은 물건을 놓고도 ‘어떻게 파느냐’의 전략이 관건인데, 조명업체 케이앤디는 모바일 환경에 맞게 상품 2.0으로 등록관리하면서 올해부터는 본격적으로 모바일 시장의 활로를 개척하는 중이다. 처음 오프라인에서 온라인으로 발을 들여놓았을 때 급성장했던 시기처럼, 이번엔 모바일을 통해 두 번째 도약을 경험하고 있다. 케이앤디의 부창훈 이사에 따르면 “모바일은 PC에 비해 3~4배 더 크고 변화도 빠른 시장”으로 지금보다 앞으로의 잠재력이 더 크다. 제2의 도약으로 누구보다 바쁜 시간을
보내고 있는 케이앤디의 경영 노하우와 앞으로의 계획이 궁금했다.

 
 
“처음엔 오프라인으로 전기 제품을 팔기 시작했는데, 조명이 오히려 시장 규모가 크고 비전이 보여서 점차 조명을 주력으로 확대했고, 2013년부터는 온라인 마켓으로도 뛰어들었죠. 회사가 본격적으로 성장한 건 인터넷을 통해서였어요. 조명은 트렌드에 민감하고 변화가 빨라서 인터넷 시장과 궁합이 맞는 것 같아요. 또한 저희 회사는 서울 중심가에서 오프라인 매장도 운영하면서 고객들이 물건을 눈으로 확인하고 가져가실 수 있도록 배려하고 있어요. 온라인 고객 중에서도 택배로 물건을 받지 않고 직접 와서 물건을 찾아가시는 분들이 많거든요. 가격 경쟁력도 보장할 수 있는 온라인 매장, 그리고 실제 눈으로 보고 구매할 수 있는 오프라인 매장의 강점을 둘 다 살려서 소비자의 다양한 요구를 만족시키고자 노력하고 있어요.”
 
 
“조명은 특히 상품 페이지 구성이 관건이기 때문에, ‘소비자의 시선’을 굉장히 많이 연구해요. 한눈에 어떻게 보이느냐가 판매율과 직결된다고 할 수 있기 때문에 사진도 상품 페이지를 구성할 때도 여러 사람이 머리를 맞대면서 많이 공부하고 자주 회의를 할 수밖에 없어요. 전구 사진을 찍는 것만 해도 그래요. 소비자들이 보고 싶어 하는 각도에 맞게 촬영하고, 흰 배경에서도 흰 유리면이 잘 보여야 하죠. 상품 페이지를 구성할 때는 상품을 무조건 많이 올리는 것이 중요한 게 아니라, 고객이 관심을 가질만한 것을 위주로 올리되 함께 구매할 수 있는 제반 부속이나 관련 상품을 그 아래 함께 구성해서 소비 편의를 도모하고 있어요.”
 
 
“상품 2.0 베타 버전이 나오자마자 바로 도입했어요. 새로운 방향으로 누구보다 먼저 움직이는 게 저희에겐 유리하다고 생각하거든요. 하나하나 다시 만들어야 하는 건 불편한 작업이지만, 일단 바꾸고 나니 장점이 하나둘 눈에 보여요. 먼저 상품 페이지가 깔끔해 모바일 브라우저에서 확인하기 쉬워졌고, 한 페이지에서 쇼핑할 수 있어서 구매 전환율이 높아요. 저희는 전구나 부속 제품의 옵션이 많아 제품별로 가격 차이가 크게 나다 보니, 기존 페이지에서 하나로 묶기 어려운 제품들이 많았는데, 상품 2.0은 그룹핑을 통해 묶을 수 있기 때문에 오히려 합리적이에요. 또 구매자의 시야와 선택의 폭을 훨씬 넓혀준 것 같고요. 현장에서 실감하기로는 새로 바꾼 페이지에서 훨씬 주문량이 늘어나는 것 같아요.”
 
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“이번에는 기존의 상세 페이지 화면을 거의 그대로 가져다 썼지만, 앞으로 등록하는 신상품은 에디터를 활용해 파워 블로그 같은 배열로 하나하나 만들어 갈 생각이에요. 파워 블로그처럼 하나의 사진마다 꼼꼼하게 글을 달아주는 방식으로 배열하면 구매해 본 사람이 써 놓은 글 같아서 구매자 입장에서는 훨씬 믿음이 갈 것 같고 더 친근하고 새로울 것 같아요. 오히려 기존의 비슷비슷한 상품 페이지와 차별화되는 효과도 얻겠죠. 2.0 에디터를 활용하면 이런 방식의 상품 페이지를 만들기도 훨씬 쉬워지고, 사진 보정 작업 외에는 포토샵 작업을 굳이 하지 않아도 되기 때문에 부담이 더 줄어드는 것 같아요. 제 주변의 판매자들도 상품 2.0에 관심이 많은데, 앞으로 시장 전체가 모바일 중심으로 움직일 거라면 먼저 그 길을 가는 사람이 아무래도 우위를 선점하기 쉽겠지요.”
 
 
“기존과 같이 상품 옵션이 너무 많으면 잘 팔리는 물건과 구매율이 낮은 물건이 뒤섞여 있어서 재고나 판매 현황 파악이 어려워요. 반면 상품 2.0처럼 상품별로 하나씩 페이지를 구성하면 매출을 점검하기 쉬워지기 때문에 구매력이 없는 상품은 과감하게 빼고 신상품을 빠르게 업데이트할 수 있는 장점이 있죠. 악성 재고의 위험도 없앨 수 있었고요. 조명 관련 제품은 상당수가 조합형이어서 구성이 복잡하기 때문에 딸린 부품이 많고 1m 단위로 끊어 파는 전선처럼 손실률(loss factor)이 높은 품목들을 포함하고 있으며, 나사못 하나하나와 같이 재고 관리가 어려운 품목들이 많아요. 하지만 저희는 이번에 상품 등록 방식을 바꾸면서 전체 재고에 대한 정리 작업을 단행했어요. 번거롭고 엄두가 안 났었는데, 이번 기회에 오히려 시스템화해서 작은 부분까지 세밀하게 관리할 수 있게 되었어요.”
 
 
 
“조명처럼 디자인과 기술 변화가 빠른 품목은 매출이 움직이는 부분을 민감하게 관찰해야 변화를 예측할 수 있는데, 현장에서 얻는 정보로는 한계가 있어요. 그래서 올해 이베이 교육센터의 컨설팅 교육에 참가하게 됐는데, 온라인 상점을 운영하는데 필요한 정보들도 얻고 제품 컨설팅도 받을 수 있어 매출 신장에 큰 도움이 됐어요. 또 졸업 후에는 같은 기수끼리 네이버 밴드를 통해 네트워킹하면서 노하우를 공유하고 있고요. 사실, 지난여름, 비수기를 만만하게 보고 대비 없이 무리하게 규모를 확장하는 바람에 뜻하지 않게 위기를 겪었는데, 이베이 교육을 바탕으로 모바일 분야를 돌파구 삼아 위기를 넘길 수 있었어요. 이론이나 전문가의 조언을 통해 구성이나 시스템 부문의 맥을 잡았고, 판매자들이 모여 주고받는 생생한 현장 대화는 세부적인 측면에 도움을 줬죠. 지금 세상이 어떻게 변화해 가는지를 판매자들도 잘 알고 있어야 미리 대처할 수 있으니까요.”
 
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“조명은 대부분 유리제품이어서 파손이 생길 수밖에 없어요. 지금이야 포장이나 배송 노하우가 쌓이면서 파손율이 거의 없지만, 여기까지 오는 동안 노력과 고민의 시간이 길었어요. 깨져서 돌아온 제품을 펼쳐놓고 여러 명이 회의를 하면서 어떻게 포장하면 깨지지 않을지 계속 고민하고 또 고민했죠. 최대한 저렴하면서도 파손율을 낮출 수 있는 포장 방법을 찾아야 가격 경쟁력을 잃지 않고 소비자에게도 부담이 덜 가니까요. CS 부문 역시 전문성이 필요했어요. 상품에 대해 많이 아는 사람이 전면에 있지 않으면 대응이 어렵기 때문에, CS 상담 여직원이 전기 AS까지 소화할 정도로 지속적인 교육을 실시했죠.”
 
 
“아직은 저희도 불완전한 상태고, 더 잘해보려고 최선을 다하는 중이에요. 시장이 어떻게 돌아가고 남들이 어떻게 움직이는지 계속 관찰하고 몰입하는 방법 말고는 저희가 따로 아는 비결이나 요령은 없지만, 지난해 비수기를 혹독하게 보내고 보니 앞으로의 일을 예측하고 대비해나가는 게 얼마나 중요한지 절실하게 깨달았어요. 다행히 이베이의 도움도 받고 행사를 하면서 극복해냈지만, 또 앞으로 시장은 계속 변화할 테고 판매하는 입장에서는 변화무쌍한 소비자의 시선이 늘 신경 쓰이죠. 그래서 귀를 항상 열어두려고 하고, 남들이 권하는 방법은 그냥 넘기지 않고 곱씹어 보고 시도해 봐요. 그래서 저희 목표는 1등이 아니라 쉬지 않고 달리는 2등이에요. 온라인 판매는 어영부영하면 절대 안 되는 것 같아요. 시작하시는 분들은 모든 걸 다 던지고 뛰어들 각오가 아니면, 요령은 통하지 않는다는 걸 아셨으면 좋겠어요.”
 
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