SUCCESS STORY 파워셀러 성공담

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제목 [KT바이오팜] 건강한 슈퍼 푸드로 소비자 입맛의 트렌드를 이끌다
항목 식품 파워셀러명 KT바이오팜 등록일 2017.08.04 조회수 402

파워딜러 전격 인터뷰
 
“건강한 슈퍼푸드로 소비자 입맛의 트렌트를 이끌다 케이티바이오팜 민경태 대표
10년 전만 해도 생소했던 슈퍼 푸드, 패기로 미래 시장에 뛰어들다?
 
“10년 전만 해도 저는 외국계 모바일 회사에 몸담고 있었던 평범한 회사원이었어요. 해외 영업을 하면 한 달에 2~3일 정도만 한국에 머물고 대부분의 시간은 외국에 체류하게 되는데, 맨몸으로 직접 세계와 부딪혀나가는 일을 하다 보니 ‘이 세상에 못할 건 없다’는 생각이 들었고 더 늦기 전에 제 사업을 해보고 싶었어요. 겁이 났지만 ‘준비운동’으로 인생을 낭비하기엔 인생이 너무 짧으니까 일단 부딪혀보자고 생각했죠. 해외 출장을 다닐 때부터 외국의 식품이나 화장품, 전자제품 트렌드는 습관적으로 확인하게 되었는데, 당시에 면역력이나 항산화 작용을 높여주는 슈퍼 푸드를 접하고 느낌이 좋았어요. 한국에는 낯선 개념이었지만 건강을 생각하는 웰빙 시대가 올 테니 남보다 시장을 선점하면 승산이 있을 것 같았거든요. 다행히 시기가 딱 맞아떨어져서 저희가 시작하면서 동시에 슈퍼 푸드가 주목받았고, 신생 업체였음에도 시장 흐름을 잘 타고 성장할 수 있었죠. 트렌드에 맞는 아이템을 선정한 게 중요한 강점이었던 것 같습니다.”
 
첫 사업으로 낯선 슈퍼 푸드, 국내 판로를 열어준 오픈마켓?
 
“맨 처음 주력 상품이었던 퀴노아라는 곡물은 고단백에 칼슘이나 칼륨 같은 영양소가 풍부한 완전식품으로 외국에서 한창 주목받는 곡류였어요. 하지만 우리에겐 생소해서 아무래도 리스크가 컸죠. 어떻게 만들어 먹는지, 어떤 점이 좋은지 소비자들은 잘 알지 못하니까요. 지금 판매하는 제품들도 마찬가지로 일반인들에게 잘 알려지지 않은 식품이 많아서 저희는 늘 시장을 만들어가는 입장에 서 있다고 생각합니다. 건강식품을 소개하는 방송이나 신문에서 한 번 언급해주면 반짝 효과로 구매율이 높아질 때도 있지만 지속적인 관심으로 이어지는 게 드물죠. 어떻든 소비자에게 계속 어필할 수 있으려면 든든한 시장이 기반이 되어 있어야 하는데, G마켓이 그 든든한 기반이 되어주었어요. G마켓은 소비자층이 두텁고 특히 식품 분야가 발달된 오픈마켓이어서, 저희 입장에서는 판로를 여는 데 도움을 많이 받았어요. 아무래도 판이 좋으니까 좋은 소비자와 만나게 되고, 저희는 좋은 물건을 올리기만 해도 걱정 없이 구매가 이루어졌죠.”
 
몇 줄만 읽어도 백과사전급, 퀄리티 높은 상세 페이지?
 
“렌틸콩, 카카오닙스, 브라질너트, 비타민 열매 등 저희 제품은 소비자들이 처음 접하는 경우가 많아요. 그래서 제품을 소개하는 상세 페이지는 중요한 정보를 임팩트 있게 전달하려고 노력했죠. 상품 페이지는 고객과의 소통 창이기 때문에 굉장히 공을 들여 만듭니다. 모르는 정보를 재미있게 전달하는 이야기꾼이 되었다고 생각하고 최대한 양질의 정보를 제공하고자 고민을 거듭해요. 페이지만 보면 식품을 소개하는 전문 잡지 같기도 하죠. ‘붉은빛 히비스커스’, ‘비타민 E와 셀레늄이 풍부한 브라질너트!’ 등으로 제목을 달면 소비자가 기억하기도 쉽죠. 원산지나 효능, 특성, 어떻게 먹으면 좋은지 레시피까지 자세히 있으니까 소비자들도 확실히 페이지 신뢰도나 만족도가 높아요. 특히 기사나 카드 뉴스처럼 이동 중이나 짬 나는 틈틈이 읽어도 재미있고 잘 읽히게 만들면, 같은 상품을 사더라도 소비자가 훨씬 신뢰감을 갖게 될 것 같았죠.
 
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상품 2.0으로 상세 페이지의 전문성과 가독성이 더 높아졌다?
 
“저희는 상품 2.0이 처음 도입되자마자 바로 적용했어요. 바꾼 페이지가 깔끔하다고 고객의 평도 좋은 편이에요. 비슷한 곡류 종류가 대부분인 저희 제품 특성 때문에, 옵션으로 한 화면에 묶으면 고객이 구매하실 때 헷갈려서 잘못 구매하는 경우가 많았어요. 그저 똑같은 줄 알고 클릭했다가 물건을 받아보고서야 잘못 왔다고 항의하는 분들도 있었죠. 그런데 상품 2.0 방식으로 상세 페이지를 상품마다 각각 구분해 만들고 나서는 그런 문의는 없어졌어요. 오히려 각 제품당 상세 페이지를 더 자세하게 다시 만들어 전문성을 높였어요. 식품과 관련된 역사나 재미있는 이야기, 구체적인 성분이나 효능을 더 자세히 설명할 지면의 여유가 생긴 거죠. 그저 펼쳐 놓은 한 면 광고지 같던 이차원적인 페이지에서, 이제는 정리되어서 필요한 상품만 볼 수 있으니 훨씬 가독성도 높아져서 소비자가 보기에 편할 것 같아요.
 
소비자의 선택권을 넓힌 그룹핑, 매출에도 긍정적인 영향을 준다?
 
기존 옵션 화면에서는 물건이 하나 빠지면 그 부분이 빈칸이 되니까 전체 페이지를 다시 짜야 했는데, 상품 2.0의 그룹핑은 기존 물건을 빼거나 교체해도 페이지를 다시 만들 필요가 없어서 편리해요. 또 그룹핑하면 다양한 제품이 함께 노출되니 소비자는 보이차를 사러 들어와서 히비스커스 꽃잎차에도 호기심을 갖게 되죠. 건강식품은 하나가 필요하면 그 하나만 구매하는 게 아니라 관련된 다른 식품도 같이 주문하시는 경우가 많기 때문에 그룹핑 방식은 저희 같은 식품업체에게 굉장히 유용해요. 묶음 배송을 하는 물품의 범위도 넓어졌다는 것도 큰 장점인데, 기존에는 옵션으로 묶인 범위 내에서 같이 주문하는 경우가 많았지만, 지금은 제품의 카테고리를 넘나들면서 곡류, 차, 코코넛 샴푸, 오일 등을 같이 주문하는 경우가 많아요. 소비자 시야가 넓어지니까 선택 범위도 넓어지고, 그게 오히려 매출에도 긍정적인 영향을 미친 것 같아요. 광고도 노출도 결국 소비자의 시선을 끌고 잡아두느냐가 관건인데, 이왕이면 보기 좋고 편한 쪽이 매출에도 도움이 되겠죠.”
 
깐깐한 소비자의 입장에서 꼼꼼히 따지는 안전한 먹거리?
 
“식품 분야는 변화와 경쟁이 심하지만, 무엇보다 기본에 충실해야 롱런할 수 있다고 생각해요. ‘천연’과 ‘건강’에 집중한 것도 소비자에게 우리 제품은 안전하고 믿을 수 있다는 인상을 심어주고 싶어서였죠. 저희는 주로 30대 중반부터 50대까지 건강에 관심이 많은 연령이 주 소비자층이고, 단순히 검색해 들어오는 분들보다는 ‘이거 먹고 피부가 좋아지고 잠이 잘 온다’는 입소문이나 추천을 받아 구매하시는 분이 많아요. 유기농 제품도 임산부나 주부님들이 먼저 알아보고 주문해 오시는 경우가 많고요. 그래서 불만이나 문제를 지적하는 CS는 굉장히 철저하게 처리해요. 일일이 고객께 전화를 걸어 무엇이 문제인지 짚고 넘어가죠. 또한 인증서나 수입 필증, 정밀검사, 표시 라벨 같은 건 저희가 먼저 꼼꼼하게 챙기는데, 하도 까다롭게 챙기니까 거래처들도 혀를 내두를 정도예요.”
 
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깔끔한 제품 포장이 경쟁력, 온라인 마켓을 넘어 오프라인 마켓의 눈에 들다?
 
“곡물을 유통·판매하는 업체들을 보면 주로, 제품 디자인에 신경 쓰기보다 기성 봉투를 이용해서 판매하곤 하는데, 저희는 직접 디자인한 패키지나 포장지를 써서 고급화했어요. 단순히 수입해서 판매한다는 입장에서 한 걸음 더 나아가 저희만의 브랜드와 아이디어를 입혀 가치를 부여하면서 경쟁 제품과 차별화할 수 있죠. 표시사항을 알아보기 쉽게 제대로 표기하는 건 사실 기본인데 그 작은 원칙을 지킨 것이 또한 저희에겐 신뢰도를 높인 큰 강점이 되어서, 백화점이나 대형할인점까지 영역을 넓혀가는 기회도 생겼어요. 온라인 마켓에서 저렴하고 안정적으로 공급해봤기 때문에 오프라인 마켓으로 역진출해도 밀리지 않고, 오히려 온라인의 빠른 변화에 맞춰 새 제품을 업데이트하고 고객의 반응을 바로 확인해오면서 키워온 시장 감각이 도움이 되었죠. 온라인에서 잘 키운 우리 제품이 오프라인 경쟁에서도 강하다는 걸 보여드리고 싶습니다.”
 
고정비를 줄여 제품의 퀄리티를 높이는 데 투자한다?
 
“광고를 할 때 파워 상품, 모바일 등 다양한 경로의 광고를 활용하는데 저희는 직접 소비자 입장에서 어느 쪽에 광고를 하면 더 효율이 높은지 실험을 해봤어요. 파워 상품을 보기 위해 화면을 어디까지 내리는지, 어디에서 검색을 멈추고 어디를 통해 들어가는지까지 구체적으로 소비자 패턴을 따라 해 보고, 어떻게 배열하면 소비자가 인지하기 쉬운지를 연구해봤어요. 무작정 광고하는 게 아니라 연구와 고민을 거듭해서 전략적으로 광고하는 거죠. 배송도 주문을 취합하고 배송사와 연동하는 프로그램을 초기 개발 단계부터 만들어 썼기 때문에 월 20만~30만 원씩 새나가는 비용을 잡았어요. 그렇게 줄여서 이왕이면 더 좋은 제품을 싸게 공급하고, 제품의 품질을 높이는 데 투자하려고 하죠.”
 
용기와 도전정신으로 안전한 먹거리를 만들어가겠다는 고집?
 
한국은 건강식품의 트렌드 변화가 굉장히 빨라요. 또 시장이 한 번 움직이면 단일 품목 매출이 급성장하다가도 그 열기가 급격히 식어버리기도 하죠. 수입해서 판매하는 입장에서는 수요를 미리 예측해서 발주하기 어려운 게 이 시장이에요. 건강식품에 대한 단편적인 소비자 관심을 쫓다보면 시장을 제대로 읽지 못하고, 무턱대고 수입했다가 자칫 리스크를 떠안기도 쉬워요. 유통기한이 넘어가면 당장 손해를 보니까 유통기한이나 원산지를 속이고, 그 부담을 고스란히 소비자에게 떠넘기는 일도 일어날 수 있죠. 누가 보지 않아도 원칙을 지켜 안전한 먹거리를 공급하는 일이 쉽지는 않아요. 하지만 저희가 지키면 소비자의 먹거리 안전은 든든하게 보장되는 거니까, 그 자부심으로 여기까지 달려왔습니다. 그런 점은 굳이 강조하지 않아도 소비자들이 먼저 알아주신다고 생각해요. 더 무거운 책임감을 갖고 안전한 먹거리를 공급하는 데 최선을 다하겠습니다.”
 
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