SUCCESS STORY 파워셀러 성공담

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제목 [메디플라워] 끊임없는 변화! 고객의 민감한 피부와 마음을 사로잡다
항목 패션/뷰티 파워셀러명 (주)메디플라워 등록일 2017.09.04 조회수 1410

파워딜러 전격 인터뷰
 
끊임없는 변화로 소비자의 민감한 피부와 마을을 사로잡다 ㈜메디플라워 박종승 부장
틈새시장에서 입소문으로 탄생한 메디플라워 브랜드?
 
“저희가 온라인 시장에 진입했던 2010년 당시에는 대기업 화장품 제품을 사입해 중간 유통하는 방식으로 운영했는데, 그냥 저렴하게 팔면 될 줄 알고 무작정 뛰어들었다가 다른 업체와 제 살 깎아먹기 경쟁에 휘말려 고전할 수밖에 없었죠. 저희가 1000원에 팔면 훨씬 규모가 큰 선발업체가 990원, 980원으로 내놓으니 경쟁조차 되지 않았어요. 목마른 사람이 절실하게 우물을 파듯이 우리가 잘할 수 있는 게 무엇인지 고민을 거듭하던 끝에, 대기업이 진출하지 않은 피부숍 시장에서 틈새를 발견했어요. 당시 피부숍에서 쓰는 제품 중에는 아직 국내에서 생산되지 않아 해외에서 수입한 고가 제품이 많았어요. 보습 효과가 뛰어난 모델링팩을 국내에서 좋은 품질로 만들면 충분히 경쟁력이 있을 것 같았고, 그렇게 만든 팩이 메디플라워 브랜드의 ‘1호 제품’이자 ‘효자 품목’이 되었어요. ‘피부숍에서 가장 많이 쓰는 제품’이라는 입소문을 타고 온라인 시장에서도 완판을 거듭하면서, 저희는 타 회사 제품을 사서 유통하는 업체가 아니라 우리 작품을 만드는 브랜드로서 정체성과 자부심을 갖게 되었죠.”
 
소비자의 관심이 싹 틔우고 꽃 피운 ‘소비자 중심주의’ 브랜드?
 
“최근의 소비자들은 점차 다양해지는 제품을 직접 비교해 판단하는 능력을 갖추고 있어요. 누구보다 자신의 피부에 관해서는 전문가보다 더 전문가 같죠. 이미 많은 제품을 비교해보고 경험해 보셨기 때문에 제품을 만들어 파는 저희보다 더 정보력이 뛰어나고, 더 빠르게 시장의 변화를 읽어냅니다. 그래서 고객들의 질문이나 상품평, 사소한 의견 한 마디가 저희에겐 소중한 지침이 되고, 제품 개발이나 개선에 큰 도움이 돼요. 모델링팩 하나로 시작했지만 연관 제품을 함께 구매하기를 원하는 분들이 많아서 같이 쓰면 좋은 앰플이나 부자재, 디퓨저까지 소비자의 요구에 맞춰 저희 제품의 카테고리도 자연스럽게 확장됐어요. 화장솜을 개발할 때도 그냥 쓰고 버리는 화장솜 한 장이 아니라 피부에 닿는 가장 필수적인 화장품이라고 생각했죠. 고온압축하고 유해 성분이 없게 만들어 한 장만 써도 충분한 제품이 있으면 좋겠다고 생각해서 ‘소비자가 원하는 바로 그 제품’을 개발하려고 노력했어요. 구구절절 설명하지 않아도 소비자가 신뢰할 만한 제품을 만들어내면 특별히 광고하지 않아도 나오자마자 대박이 났죠. 소비자는 바로 알아보고 굉장히 객관적인 반응을 보여주세요. 결국 저희 메디플라워는 소비자들의 신뢰가 만들고 키워낸 제품이라 할 수 있습니다.”
 
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직접 발라보고 향을 맡을 수 없는 한계, 발상을 바꾸면 오히려 강점이 된다?
 
“코스메틱 제품은 직접 발라보지 않으면 알 수 없기 때문에 눈으로만 보는 온라인 마켓으로는 분명 한계가 있어요. 피부숍 시장에서는 저희 제품이 꽤 인지도를 쌓아나가고 있지만, 온라인으로 구매하는 소비자들에게 저희 제품의 강점을 알릴 기회는 제한되어 있죠. 온라인 인지도를 높이기 위한 자구책으로 체험단을 운영하고 카페, 블로그, SNS를 최대한 활용하면서 오히려 믿을 만한 분들의 자발적인 긍정적 반응이 기폭제가 되었어요. 이분들의 평가가 온라인 소비자들에겐, 한 번도 맡아본 적 없는 향기를 상상하게 하고 화면의 정보만으로도 믿을 만한 제품을 가릴 수 있는 지침이 되어준 것 같아요. 저희 제품 중에 디퓨저 라인이 있는데 상세 페이지의 설명으로는 프랑스에서 직수입한 원액이라는 품질은 나타낼 수 있겠지만 생소한 향을 알릴 수 있는 방법은 없었죠. 그때 역시 블라인드 테스트와 체험단의 평이 큰 효과를 발휘했어요. 같은 소비자가 어떻게 반응하고 표현하느냐에 따라 향기 역시 눈으로 마음으로 맡을 수 있게 된 것 같아요.”
 
상품 2.0으로 리뉴얼한 뒤, 다른 상품에 묻혔던 제품의 순위가 상승했다?
 
“헤어·바디 제품은 이베이의 명절 선물세트용으로 본격적으로 개발하게 되었는데, 명절 선물세트를 사러 미니숍을 둘러보고 다른 제품을 함께 구매하는 소비자의 눈길을 붙들 수 있는 좋은 기회였죠. 행사용으로 시작했지만 결국 우리 브랜드의 이름을 걸고 나가는 제품이기 때문에 허투루 만들어서 시장에 내놓을 생각은 없었어요. 개발할 때부터 파라벤같이 앞으로도 문제가 될 만한 성분은 아예 넣지 않았죠. 이 중 ‘시크릿 가든’이라는 핸드크림 세트는 지난해 겨울 ‘김영란법’으로 선물세트 시장이 전체적으로 위축되었을 때, 가성비를 최대한 높여 기획한 제품으로 당시 돌파구 역할을 충분히 해냈어요. 5천 원대 선물세트에 5종 핸드크림이 포장되어 있는데, 저렴하지만 선물해도 손색없을 만큼 예쁘고 안전한 제품이기 때문에 소비자들에게 사랑받았고, 더불어 핸드크림을 포함한 헤어·바디 제품의 인지도도 높아졌어요. 위축된 소비에 겁내서 저희도 함께 움츠렸다면 발전도 없었을 겁니다.”
 
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상품 2.0으로 리뉴얼한 뒤, 다른 상품에 묻혔던 제품의 순위가 상승했다?
 
“상품 2.0으로 바꿔야 한다는 공지가 올라왔을 때 저희는 바로 그날 전체 회의를 했어요. 지금까지 이베이 정책이 바뀔 때마다 바로바로 반영해 왔는데, 이번에는 그 필요성에 대해 절감하는 바가 있었고, 온라인 트렌드를 남보다 빨리 숙지하고 등록하면 노출도 빨리 되기 때문에 먼저 움직이는 게 유리하다는 걸 경험적으로 알고 있었어요. 리뉴얼하면서 상품 2.0으로 다시 올린 제품들은 점수가 많이 부여되어서 제품의 순위가 일괄적으로 상승했는데, 가이드에도 앞으로 2.0을 적용한 상품에 노출 점수를 더 줄 거라고 안내되어 있죠. 복잡한 옵션으로 묶여 있었던 제품이 각각 분리되면서 다른 포털에서도 검색되기 때문에 노출되는 범위가 훨씬 넓어진 것도 순위가 높아진 이유 같아요. 또 그룹핑 방식으로 지금까지와는 다른 방식으로 나열해주니까 다른 제품에 묻혀서 안 팔렸던 제품도 이젠 잘 보이게 됐죠. 이 그룹핑 방식이라는 게 참 재미있는데, 동일한 제품이더라도 1kg과 500g의 가격 차이가 크면 기존엔 옵션 가격 규제 때문에 묶을 수 없었지만 이제는 같은 카테고리에 있으면 묶을 수 있어요. 잘 안 보이던 작은 상품들도 이제 똑같은 노출 기회를 갖게 된 것이 상품 2.0의 가장 큰 장점인 것 같아요.
 
클릭 몇 번으로 손쉽게 만든다, 더 능률적으로 진화한 상품 2.0?
 
“다른 오픈마켓이나 포털에서도 ‘한 상품당 한 페이지’ 정책을 이미 시행하고 있지만 이들에 비해 이베이의 상품 2.0 방식은 훨씬 바꾸기 쉽게 만들어져 있어서 초보자도 넉넉잡아 2~3일이면 충분히 바꿀 수 있어요. 이제 시작하는 신규 셀러는 디자인이나 HTML 코드를 신경 쓰지 않아도 상품 페이지를 만들 수 있게 된 거죠. 저희도 페이지를 관리하는 직원들이 한결 편하다고 하고, 그 에너지를 프로모션 상품명이나 배너를 연구하는 데 쓰게 되니 훨씬 효율이 높고 속도도 빨라졌어요. 만들기 쉽고 수정하기 쉽기 때문에 변동 사항을 바로 반영할 수 있죠. 특히 상품의 이미지가 판매율을 좌우하는 화장품은, 재고라고 하더라도 새로운 페이지로 계속 바꿔주면 트렌디한 새 제품의 느낌이 나기 때문에 판매율이 높아져요. 시즌별로 신상품이 계속 업데이트되고 묶음 구성을 바꿔 다양한 방식으로 기획될 때 바로 변경할 수 있어서 더 능률적이죠.”
 
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상품 2.0를 활용한 동영상, 말보다 강력한 전달력을 활용하라?
 
“저희가 상품 2.0에서 가장 주목한 건 동영상을 활용하는 부분이었는데, 만약 선스틱 제품을 피부에 바르는 방법을 알려준다고 할 때 설명 문구나 사진 몇 개를 나열해 보여주는 것보다 동영상으로 보여주는 게 확실히 더 전달력이 강하죠. 다양한 각도에서 바르는 느낌을 동영상으로 보여주면 소비자들이 한눈에 제품의 특징과 장점을 파악할 수 있어요. 만약 조명 제품이라면 30와트와 60와트 밝기의 영상을 비교해 보여주면 소비자가 더 쉽게 이해하고 구매율로 연결되는 확률도 더 높아질 거예요. 소비자가 이해하기 쉽고 단순할수록 잘 만든 상품 페이지이고, 상품 2.0의 방향도 어쩌면 ‘한눈에 파악할 수 있는 페이지’인 것 같아요.
 
PC를 넘어선 모바일 쇼핑 판매율, 이젠 모바일에 최적화된 페이지를 고민할 때다?
 
“통계청에서 분석한 모바일과 PC의 판매율 통계를 보면 실제 지난달과 전년도 통계를 분석해 봐도 모바일에서 판매된 비율이 이미 PC에서 판매된 비율을 역전했어요. 고객들이 주로 구매하는 시간도 알 수 있어요. 주로 출퇴근 시간의 구매율이 가장 높은데, 그 시간에 이동하며 이용하는 매체 역시 모바일이겠죠. 저희가 상품 페이지를 만들 때 모바일에 최적화된 페이지를 중심으로 만드는 것도 그 때문입니다. 상단에 사진 이미지를 할 건지, GIF로 움직이는 이미지를 만들 건지, 그것 없이 그냥 배너만 쓸 건지 고민할 때도 가장 중요하게 생각하는 게 ‘휴대폰으로 볼 때 어떻게 보이는가’인데, 설명을 많이 넣으면 모바일에선 가독성이 떨어지고 소비자 입장에서도 이미 그 제품에 대해 알고 검색하는 경우가 대부분이기 때문에 너무 자세한 설명은 불필요해요. 점차 모바일에 최적화된 임팩트 있는 단문, 단순 명료한 화면으로 상품 페이지가 변화해 나가기 위한 고민이 필요하죠.”
 
 
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이베이 교육, 판매자에겐 길라잡이이자 최고의 팁 보물창고다?
 
G마켓은 판매자들이 까다로운 절차 없이 등록할 수 있어서 신규업체도 진입하기 쉽고 누구에게나 열려 있는 마켓이라는 강점이 있어요. 그리고 처음엔 잘 모르더라도 판매자 교육만 충실히 받으면 단기간에 능숙한 베테랑 셀러로 성장할 수 있는 터전이기도 해요. 교육시스템이 너무 잘 되어 있는데 마케팅, 세무부터 창업, 사입, 해외 채널을 이용하는 방법까지 수준 높고 바로 활용할 수 있는 정보를 클릭 한 번으로 볼 수 있어요. 저희가 온라인 마켓에 처음 진입했을 때도 이베이의 교육이 가장 많은 참고가 되었고, 현재도 수시로 확인하면서 업계 변화가 어떻게 흘러가는지, 어떻게 변화할지 파악하는 데 중요한 지침으로 삼고 있어요. 이베이 교육센터 홈페이지나 판매자 카페에서 트렌드나 문제나 이슈가 될 만한 정보를 제공하기 때문에 문제가 일어나기 전에 미리 대응할 수 있어요. 그 부분들을 판매자들이 간과하는데 상품을 출시하고 나서 그 문제에 맞닥뜨려 손해를 보는 경우도 있죠. 주는 정보만 잘 활용해도 굉장히 많은 도움이 됩니다.
 
이베이 교육, 판매자에겐 길라잡이이자 최고의 팁 보물창고다?
 
해외에서 한국의 코스메틱 제품은 막강한 영향력을 발휘하는 또 다른 한류로 성장하고 있습니다. 좋은 품질에 가격 경쟁력이 우수한 저희 제품도 충분히 해외 시장을 노려볼 수 있지만, 국내에 기반을 둔 중소기업이 그 진출 경로를 찾기가 쉽지 않죠. 하지만 홍콩, 중국, 러시아 등 해외 판매 채널이 강한 이베이가 좋은 징검다리가 되어줄 수도 있을 것 같습니다. 이베이에서 번역을 지원하고 있기 때문에 온라인으로 세계 시장의 문을 두드려볼 수 있는 가장 기초적인 언어 문제가 해결된 거죠. 해외에서도 메디플라워 하면 알아주는 기업이 될 날이 언젠가는 올 거라는 기대를 해봅니다. 지금까지 달려온 대로 앞으로 더 열심히 달려 나갈 생각이니 지켜봐 주셨으면 좋겠습니다.”
 
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