SUCCESS STORY 파워셀러 성공담

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    제목 [삼바텍] 제조에서 온라인 판매 시장으로 미래를 향해 도약하다
    항목 리빙/건강 파워셀러명 삼바텍 등록일 2018.02.07 조회수 1695

    이베이에듀 전문강사 인터뷰
     
     

    온수매트와 전기매트는 겨울철 빼놓을 수 없는 아이템으로 자리 잡았다. 시장이 큰 만큼 이들 제품을 떠올리면 자연스레 대기업의 브랜드가 먼저 연상되는 것도 사실이다. 그래서 온·오프라인을 막론하고 이런 시장에 새롭게 진출한다는 것은 말처럼 쉽지 않은데, 삼바텍 이상흠 온라인 팀장은 제품의 품질과 가격 경쟁력, 그리고 고객들에 대한 세심한 서비스 등의 3박자가 맞아준다면 어려운 일도 아닐 거라 자부한다. 20여 년간 매트를 생산해온 노하우와 최신 기술력을 접목시켜 온라인 마켓에서 상승세를 타고 있는 삼바텍의 이야기를 들어봤다.

     
     

    “삼바텍은 20년 넘게 매트를 생산해 온 회사였어요. 주로 매트 아래에 부착하는 도트로 된 합포지를 생산해 왔죠. 그러다 온수매트, 전기매트가 대두되면서 저희도 자연스럽게 영역을 넓혔고, OEM 제품을 만들어서 납품하기 시작했습니다. 하지만 시대가 온라인으로 흘러가면서 가격이 무너지다 보니 기존의 유통라인들이 어려움을 겪으면서 저희도 생산 부진으로 이어졌어요. 그래서 회사 차원에서 직접 브랜드를 만들어 온라인으로 뛰어들게 됐고, 제가 영입되어 왔어요. 기존에 취급하던 제품이 아니어서 처음 상품을 등록하던 당시에는 시행착오가 조금 있었지만, 오랜 기간 오픈마켓을 운영해온 경험이 있었기에 순조롭게 진입할 수 있었어요.”

     
     

    “온수매트나 전기매트 회사들은 브랜드만 들어도 누구나 알 정도로 규모가 크고 그만큼 시장 경쟁도 치열하다 보니 중소업체는 이길 수가 없어요. 광고 모델도 없는 우리 중소기업에 비해 인지도도 높고, 자금력이 있어서 광고에서도 밀리게 돼 있죠. 게다가 유통 밴더들까지 많아서 노출은 상위를 거의 다 차지하고 있는 셈이에요. 여기에 끼어서 판매하는 게 가장 어려운 거죠. 하지만 저희는 제조를 하기 때문에 경쟁력의 작은 틈새를 발견할 수 있었어요.”

     
     
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    “온수매트에는 침대형과 거실형 2가지가 있어요. 이 중에 침대형을 만드는 회사는 많기 때문에 틈이 없어요. 할인 판매를 하면 저희는 생각지도 못한 가격이 나오거든요. 그래서 삼바텍은 거실형인 카펫 쪽으로 홍보 방향을 정했는데요. 특히 저희 제품은 소형부터 4~5인용까지 구비하고 있어서 다양한 소비 니즈에 맞추고 있습니다. 어쩌면 대기업들이 주력으로 투자하고 있지 않은 틈새시장을 노렸다고도 할 수 있겠죠. 제품도 우수합니다. 매트 장판은 공인된 친환경 제품을 쓰는 데다 두께도 두껍고 바닥도 주력 생산제품이었던 논슬립 타입의 부직포를 써서 더 고급스럽게 만들었거든요. 당연히 싸진 않아요. 대신 제품의 질을 확보한 거예요. 그래서인지 매트를 받고 불만족스러워하시는 고객들은 거의 없는 것 같습니다. 제조 20년의 기술력에 대해 회사는 자부심과 자신감을 갖고 있어요.”

     
     

    “또 다른 저희의 경쟁력 중 하나는 상품평 관리라고 생각해요. 품질에 대한 자부심이 있기도 하지만 고객 응대는 항상 신경을 쓰고 있죠. 사실 온수매트는 감성제품이라고 할 수 있어요. 사람에 따라 소음이 나는 것으로 느끼기도 하거든요. 실제 제품별로 미세하게 차이가 있기도 하고요. 그런 부분에서 고객이 불만을 제기하면 1차로는 고객분들이 원하는 대로 교환처리를 해드리는 식으로 트러블을 최소화하고 있습니다. 또 올해는 평면적인 제품 소개에 그치지 않고 유튜브 동영상을 활용해 실제 사용했을 때의 느낌과 사용 방식 등을 자세히 전달하기 위해 준비하고 있습니다.”

     
     

    “10여 년 간 오픈마켓을 운영하면서 제가 내린 결론은, 결국 ‘매출은 광고와 상품페이지의 싸움’이란 겁니다. 품질도 중요하지만 아무리 좋은 제품이라도 소비자들의 눈에 띄어야 하고, 소비자들이 제품을 찾아왔을 때 상품 설명 페이지가 직관적이어야 합니다. 처음 온수, 전기매트 제품을 맡았을 때만 해도 시행착오가 좀 있었어요. 모든 제품을 무작정 다 올렸던 거죠. 그런데 옵션이 지나치게 많았어요. 온수 보일러가 4~5가지에 매트 사이즈가 5개다 보니 이것만 해도 벌써 25가지 조합이 나오고, 여기에 좌우 난방까지 있으면 50개의 옵션을 선택해야 했던 거죠. 옵션이 많으면 소비자나 판매자에게도 좋지 않아서 지금은 옵션을 간소화시켰어요. 물론 옵션을 단순화하면 광고비를 더 신경 쓸 수밖에 없는데요. 그렇다고 세부 키워드를 여러 개로 광고하는 건 누구나 다 할 수 있기 때문에 효율적이지 못한 것 같아요. 저 같은 경우, 만약 상품이 1,000개가 있다고 하면 그중 주력으로 판매할 아이템 10개를 뽑아서 광고를 해요. 하다 보면 자연스럽게 판매가 되고 랭킹이 올라가면서 다른 제품까지 소비자들에게 노출되니까요. 주력 제품만 중점적으로 홍보하는 게 전략이죠.

     
     
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    “온수매트는 시즌 상품이기 때문에 여름에는 당연히 저조할 수밖에 없습니다. 물론 여름에는 쿨 매트를 판매해서 판매량을 확보하고 있는데요. 올해는 새로운 제품 개발에 최선을 다하고 있습니다. 바로 냉온수가 되는 매트죠. 겨울에는 따뜻한 물이 돌고 여름에는 차가운 물이 매트를 식혀주는 상품을 지금 개발하고 있습니다. 개발이 완료된다면 획기적인 상품이 될 것이라고 자부해요. 여기에 그치지 않고 스마트폰 앱을 통해 온도조절과 숙면 여부 등도 체크해주는 IOT 기술을 접목한 제품도 개발을 마친 상태입니다. 정부 지원 과제로 지정됐던 것이고 특허도 등록했으며, 이제 상품에 최종 접목하는 단계만 남아있습니다.”

     
     

    “누구나 상품을 올려서 바로 판매되길 꿈꾸지만, 말처럼 쉽지 않습니다. 단기간에 베스트셀러로 등극하려면 올킬이나 슈퍼 딜을 효과적으로 이용해보는 것도 추천드려요. 특히 MD를 활용해서 몇 가지 타깃 상품을 판매한다면 함께 올린 미니샵의 제품들도 덩달아 노출 순위가 높아지는 시너지 효과를 발휘합니다. 이런 기획 행사 외에 옵션을 줄이는 것이나 2.0 등 오픈마켓의 정책을 빨리빨리 접목하는 것도 노출 순위 상승의 지름길이라고 봐요. 어떤 상품을 올킬로 올릴 것인지 판단하려면, 다른 업체의 상품들을 유심히 들여다보시면 돼요.”

     
     
     

    “지금이야 그렇게 생각하지 않지만, 처음 2.0을 사용했을 때는 속으로 욕도 했어요. 한 페이지에 다량으로 넣을 수 없게 됐으니까요. 그런데 등록을 하다 보니 ‘그룹핑’이란 기능을 알게 됐어요. 다양한 카펫 상품을 등록한 뒤에 한 번에 그룹핑으로 묶으니까 매우 편리하더라고요. 주력 키워드로 제품을 광고하니까 다른 제품까지 노출이 되고, 무엇보다 상품평을 공유할 수 있어서 좋고요. 모바일에서의 가독성 또한 매우 높죠. 저희도 주문의 70%가 모바일로 이뤄지는데, 예전 같으면 옵션이 200개도 넘는 페이지가 한꺼번에 뜨다 보니 로딩 시간이 매우 길었거든요. 그런데 2.0으로 바뀌면서 텍스트 위주로 넣고 옵션 대신 그룹핑 기능을 이용하니까 로딩이 빨라지고 깔끔해 판매가 더 잘 이뤄지는 것 같습니다.”

     
     

    “경쟁을 통해 우수한 상품을 확보하고 홍보해야 하며, 이를 통해 고객들을 사로잡아야 하는 건 온라인이나 오프라인이나 동일한 조건이에요. 하지만 초기 투자비용 면에서는 오픈마켓 창업이 훨씬 나은 것 같아요. 예를 들어 명예퇴직하시는 분들이 주로 치킨집을 창업하시는데, 리스크가 너무 크잖아요. 실패하면 삶이 휘청거리니까요. 하지만 온라인 창업은 그나마 적은 돈으로 개인 사업을 하고 싶은 사람들에게 길을 쉽게 열어주는 것 같아요. 무엇보다 이베이에서는 해외 판매가 가능하기 때문에 실제 외국에서도 주문이 들어오는 경우도 있었어요. 장기적으로 글로벌 판매를 하고 싶은 판매자들에게는 좋은 판매 플랫폼이 될 것 같아요. 물론 판매자의 치열한 노력이 뒷받침되어야겠지만요.”

     
     
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