SUCCESS STORY 파워셀러 성공담

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    제목 [남매유통] 스마일배송으로 최고의 종합유통 셀러를 꿈꾸다
    항목 기타 파워셀러명 남매유통 등록일 2018.03.08 조회수 1871

    옥션 최우수 판매회원 인터뷰
    스마일배송으로 최고의 종합유통 셀러를 꿈꾸다
     
     

    세계 3대 컨설팅업체 가운데 하나인 베인앤드컴퍼니는 ‘유통 공룡’으로 불리는 한 다국적기업의 성공전략을 세 가지로 꼽았다. ▲가장 많은 종류의 상품을 제공하면서도 ▲가격을 낮추고 ▲빠른 배송 등 업계 최고 수준의 서비스를 고객에게 제공한다는 것이다. 오프라인 도매업을 하던 남매유통은 이를 모델로 삼아 온라인 시장에 출사표를 던졌다. 식품과 생필품을 보다 저렴하고 빨리 서비스하는 오픈마켓을 키우고자 한 것이다. 적지 않은 시행착오를 거치긴 했지만 이제 어느 정도 안정된 쇼핑몰로 자리 잡아가고 있는 지금, 남매유통은 ‘오픈마켓 최고의 종합유통 셀러’를 꿈꾸며 정진하고 있다.

     
     

    “일반 매장에서 도매 위주로 판매를 하고 있었는데, 아무래도 고객들이 싼 제품을 많이 찾다 보니 오프라인만으로는 경쟁력을 갖추기 어려웠어요. 흐름이 온라인 쪽으로 가고 있기도 했고요. 하지만 이미 온라인 시장에는 독립몰이든 오픈마켓이든 안정적으로 자리를 잡은 기존 판매자들이 보니 진입장벽이 크다고 생각했죠. 그런데 오픈마켓을 연지 얼마 되지 않아 때마침 ‘이베이 물류서비스 가입’ 공지가 떠서 자세히 들여다보다가 스마일배송(당시 스마트배송)을 알게 됐어요. ‘아, 이거다’ 싶었죠. 저희는 물건을 저렴하게 들여오는 도매력은 되지만 홍보나 판매력은 떨어진단 생각을 갖고 있었는데, 스마일배송이 그 단점을 커버해줄 수 있을 것 같았거든요. 스마일배송을 잘 이용한다면 후발주자라고 해도 비교적 수월하게 진입할 수 있을 거란 판단이었죠.”

     
     

    “종합유통기업이 되고 싶었기 때문에 대형마트 전략으로 가야 한다는 생각을 했어요. 1인 가구 시대, 유비쿼터스 시대인 지금 ‘귀찮음’을 덜어드리는 게 가장 중요하다고 생각했거든요. 그런데 스마일배송이란 게 다른 판매자들의 물건까지 전부 다 갖춰져 있는 일종의 대형마트잖아요. 식품도 팔고 책도 팔고 생활용품도 팔고요. 소비자들 입장에서 A 마켓에서는 A 제품을, B 마켓에서는 B 제품을 사고 싶어도 각각의 배송비가 부담돼서 살 수 없었는데 스마일배송은 개별 배송비를 내지 않고 그 안에서 한꺼번에 장을 보는 방식이니까요. 다른 마켓의 고객 역시 우리 상점의 잠재적 소비자가 되는 거죠. 또 다른 큰 장점은 창고가 크지 않아도 된다는 거예요. 이베이 물류센터에 직접 가보니까 일단 규모 면에서 엄청 크고, 입출고는 물론 재고관리까지 가능한 시스템이 놀라웠죠. 게다가 현금 유동성이 크다 보니 저처럼 구매 자금이 부족한 판매자에게 더 유리했고요.”

     
     
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    “처음 스마일배송에 입점하려고 문의했을 때 옥션의 담당 과장님께서 설명을 잘해주셨어요. 그리고 어떤 제품을 스마일배송으로 판매할 것인가에 대해 조언을 주신 게 큰 도움이 됐죠. 초창기에는 1000만 원으로 시작했어요. 선물세트를 해보자고 제안해 주셔서 참치나 식용유, 과자 등 몇 가지 입점해서 판매를 했는데 매출이 크게 늘었죠. 그렇게 10가지 상품으로 시작해서 2주 후 20가지, 3주 후 40가지로 늘려가게 되었어요. 이후 시장 흐름을 보니까 ‘될 수 있다’는 생각이 들자, 라면, 과자 제품을 취급하는 대기업에 막무가내로 찾아갔어요. 매출이 아직 얼마 나지 않은 판매자인데 잘 판매할 수 있을까 반신반의하면서도 유통을 허락해주셨죠. 그렇게 시작해서 현재는 다양한 기업의 라면 제품, 선물세트 등을 취급할 수 있게 됐어요. 저렴한 제품들, 소비자에게 인기가 많거나 독특한 이색 상품을 등록하니까 확실히 반응이 왔어요. 똑같은 제품은 경쟁이 안 될 것 같아서 수입제품도 함께 다뤘죠. 오프라인 유통매장에서 쉽게 살 수 없는 제품들, ‘맛있는 것’들을 늘리다 보니 종합유통 몰이 되었어요. 현재 일시 품절 상품들 빼고도 판매 중인 상품 만 600~700개가량 됩니다.”

     
     

    “제품 가짓수가 많다고 장사가 다 잘 되는 것이 아니에요. 4년 차인데 그 안에 우여곡절이 없었을까요? 처음에 장사가 잘 되기 시작하면서 욕심을 많이 부렸습니다. 온라인 마켓을 열고 초창기에 판매한 선물세트가 성공을 거두니까 ‘다 판매할 수 있다’는 자신감으로 2015년에 엄청 많은 제품을 매입했었죠. 그런데 막상 판매는 되지 않으면서 유통기한은 도래하지, 다른 물건을 들여올 자금까지 묶여있는 상태다 보니 손해를 보고 되 팔 수밖에 없었습니다. 그게 금액으로 보면 2억 원 정도 되었는데 막대한 손실에 기둥까지 휘청거렸어요. 그때 결심했죠. 욕심을 부리면 안 된다고요. ‘왜 안 팔릴까?’라는 고민을 했는데, 결과적으로 소비자가 보았을 때 메리트가 없었던 것이었던 것 같아요.”

     
     

    “투자는 늘 조심스러워요. 어떤 제품을 100개 가져와서 한 번에 팔겠다는 생각을 하면 망합니다. 저도 시행착오만 2년 정도 걸렸는데요. 일단 10개 정도를 넣어 보고 소비자의 반응을 살펴요. 그러면서 제 나름대로 회전율을 분석한 뒤에 어느 정도 팔렸다 하면 대량으로 가져와서 판매하죠. 물론 10개를 매입할 때와 100개를 들여올 때 단가도 다르고 마진도 다르죠. 처음엔 마진을 남기지 않고 소비자들에게 홍보도 할 겸, 반응도 볼 겸 판매하다가 잘 나가면 대량으로 가져와 마진을 얻는 방식이죠. 노하우가 쌓이다 보니 이런 예측이 이젠 80%는 맞아떨어지는 것 같아요. 아무리 잘 하려고 해도 20%는 재고가 쌓이고 안 팔리는 제품이 나오게 마련입니다. 이건 비단 오픈마켓뿐 아니라 대형마트에서도 비일비재한 일이죠. 만약 제품이 팔리지 않는다면 과감히 뺄 줄도 알아야 합니다. 주식처럼 제품에 대해서 철저히 분석해서 더 투자할지 뺄지를 늘 결정해야 하는 것이죠.”

     
     
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    “작년에 2.0이 나왔을 때 여기저기 물어가며 사용법을 알게 됐어요. 2.0을 잘 활용하면 스마일 배송에 훨씬 도움이 될 것 같아 전략을 잘 짰죠. 사실 스마일 배송의 경우, 소비자들이 옵션을 일일이 선택하는 게 번거로웠거든요. 그런데 제품을 단품으로 등록하고 연관 상품을 그룹핑으로 엮으니까 구매가 훨씬 편해졌어요. 라면을 예로 들면 동일한 제품이라도 매운맛과 순한 맛이 있잖아요. 마치 라면 류가 모여 있는 대형마트 코너에서 바로 제품을 집어 들듯 소비자의 선택이 편해진 거요. 그리고 신제품이 입고됐을 때 연관 상품으로 엮어두면 홍보효과도 높아요. 그전에 이베이에서 ‘상품페이지 간소화’ 정책을 폈을 때도 ‘오픈마켓의 정책을 잘 따라가는 것이 중요하다’는 생각을 늘 해왔어요. 오픈마켓에서 시스템을 바꾸면 이걸 잘 공부해서 이용하는 것이야말로 최대의 전략인 것 같아요.”

     
     

    "사실 소비자 입장에서 생각하면 오픈마켓 운영도 하나둘씩 답이 나오는 것 같아요. 저는 그래서 요즘에도 매일 일주일에 한 번 씩은 마트에 가서 어떤 제품을 판매하고 어떤 행사를 하는지 유심히 살펴요. 트렌드를 읽는 것이 중요하니까요. 또한 식품뿐 아니라 일반 생활용품까지 입고시켜서, 소비자들이 저렴한 제품을 한자리에서 빠르고 쉽고 편리하게 구매할 수 있는 그런 종합몰로 성장하는 게 꿈인데, 현재 식품이 아닌 다른 물품들도 판매 제안이 들어오고 있어 어느 정도 안정적인 지점에 오른 것 같긴 해요. 하지만 여기에서 안주하지 않고 스마일배송에 있어 종합유통판매자가 되는 것이 저의 1차 목표입니다."

     
     
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