SUCCESS STORY 파워셀러 성공담

    경험자들이 직접 전해주는 성공과 극복의 진솔한 이야기, 이제는 파워셀러가 된 그들의 성공 Real Story를 들어보십시오
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    제목 [한국물자조달(주)] 온라인 MRO 시장 선두
    항목 기타 파워셀러명 한국물자조달 등록일 2018.06.22 조회수 903

    파워딜러 전격 인터뷰
     
     
    한국물자조달은 지난 20여 년 간 효율적인 물류를 기반으로 숙박업소와 관공서, 공공기관 등에 필요한 물품을 공급해 오고 있습니다. 현재 임직원 50명이 근무하고 있으며 숙박업 관련 상품 공급부터 사무실 MRO 사업, 온라인 판매, 솔루션 개발 등 다양한 분야의 사업을 운영하고 있습니다. 주요 상품은 대용량 세제류(특수 유통용), 말통(펌프), 병 음료, 각종 비품, 생수 등입니다. 일반 소비자 중 대용량이 필요한 고객의 니즈에 맞춰 가장 저렴하고 편리하게 사용하실 수 있도록 세팅해 판매하는 것이 특징입니다. 아울러 일회용 칫솔이나 면도기 등 주요 비품들은 국내 브랜드 제품뿐 아니라 중국에서 직접 OEM으로 생산·수입해서 양질의 상품을 공급·판매하고 있습니다.
     
     
    비품넷의 가장 큰 경쟁력은 ‘가격’입니다. 주요 제조사나 판매사의 총판, 대리점 역할을 하면서 타사보다 저렴하게 제품을 사들이는 게 1차 경쟁력이라고 할 수 있죠. 판매가를 낮추는 방법은 결국 한 번에 많은 양을 들여오는 것밖에 없어요. 재고가 쌓이면 고객들이 구매를 잘 하지 않기 때문에 소진이 가능한 선에서 최대한 많이 물건을 받죠. 특히 14리터짜리 대용량 ‘액츠’의 경우 대형할인점 한 곳과 비품넷만 물건을 고정적으로 납품받는 시스템입니다. 게다가 대용량으로 물건을 판매하기 때문에 단위당 가격이 소매 제품보다 훨씬 쌉니다.
     
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    제품 특성상 비품넷에서 구매하시는 분들은 주로 대량 소비처가 많습니다. 타사에서 1.2kg들이 제품을 판매할 때, 저희는 8~12배 가까운 용량의 말통으로 판매를 하니까요. 세탁소나 찜질방, 모텔, 호텔 등에서 쓰는 대용량 제품인 거죠. 제품을 판매하면서 고객들이 말통을 편리하게 사용하실 수 있도록 펌프를 무료로 드리는 행사를 했는데요. 그 펌프 가격이 피존 말통의 절반 정도니까 저희가 부담하는 비용도 만만치는 않았죠. 하지만 확실히 펌프 사은품은 효과가 있었던 것 같아요. 펌프를 가지고 말통 제품을 사용해본 고객들이 계속 재구매를 해주시니까요. 그밖에 생수 스파클은 국내 최저가로 판매되고 있고, 병 음료나 캔 음료 등도 사무실에서 대량으로 주문하기 때문에 하루 약 4천 건 정도가 오픈마켓을 통해 배송됩니다.
     
     
    온라인 판매의 기본은 품질이긴 하지만, 그 외에는 전부 광고의 몫이라고 생각합니다. 광고는 오픈마켓의 전부라고 할 수 있어요. 특히 일정한 자리에 꾸준히 노출되는 게 중요합니다. 비품넷은 대행사를 통해 CPC 광고를 효율적으로 운영하고 있고, 전시 입찰 등의 광고는 저희가 직접 집행합니다. 솔직히 한 달에 지마켓과 옥션에서 쓰는 금액만 광고비만 1,500만 원가량이에요. 하지만 광고 효율로 따지면 2,000% 이상을 거둔다고 생각해요. 광고는 매출에 상당한 영향을 미칩니다. 모바일의 경우 4구좌 가운데 하나만 놓쳐도 주말에 200~300만 원이 확 떨어지거든요. 또 광고를 운영하다 보면, 효과를 높이기 위해 대행사를 채근하기도 하는데 한편으로는 대행사가 광고 시스템에 완전히 적응할 때까지 믿고 기다려줄 필요도 있는 것 같습니다. 물론 대행사에게만 전부 의존해서도 안 되고요.
     
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    모바일 장바구니 쿠폰 등 오픈마켓에서 제공하는 툴은 최대한 활용해야 합니다. 비품넷은 매달 쿠폰 프로그램이 나오면 즉시 링크를 제작해서 상세페이지 맨 상단에 노출해요. 고객들이 쿠폰을 편리하게 발급받으실 수 있도록요. 고객 입장에서는 쿠폰을 받기 위해 나갔다 들어오지 않아도 되니까 ‘챙겨준다’는 인상을 받으시는 것 같아요. 실제로 이런 서비스를 통해 비품넷의 매출도 크게 올랐고요. 또한, 하나의 코드에서 가루 세제나 액체 세제, 표백제 등 관련 상품을 한꺼번에 구매할 수 있도록 하는 모음전도 유용하게 활용하고 있습니다.
     
     
    한국물자조달은 비품 분야에서 선두를 달리고 있는 자사 몰과 자사 브랜드가 있습니다. 하지만 오픈마켓에서는 판매 채널 그 자체에 집중해요. 자사 몰은 MRO이기 때문에 사무실과 캠핑, 팬션에 필요한 용품은 물론 대기업 전자제품까지 포함해서 약 8천여 건의 상품을 갖추고 있지만, 오픈마켓에서는 병 음료나 생수, 말통 세제류, 위생용품 만을 주로 판매합니다. 많은 물건을 깔아서 홍수를 만들기보다는 광고를 태워서 전략적으로 매출을 띄우는 거죠. ‘수수료 때문에 오픈마켓 고객을 자사 몰로 유도한다’는 건 잘못된 전략이에요. 고객들은 G마켓에 대한 충성심이 매우 크고, 이미 쌓인 포인트도 G마켓에서 활용하길 원하기 때문이죠. 게다가 그건 판매자로서 기본적으로 지켜야 할 룰이기도 합니다. 차라리 옥션이나 G마켓의 정책에 최대한 부합하는 셀러로 남는 게 중요합니다. 저는 G마켓과 옥션이 다른 타 판매 채널(소셜, 종합몰)보다 시장이 크고 수수료가 저렴한 데다 반복적으로 구매하는 충성고객들을 더 많이 보유하고 있다고 생각해요. 안정적인 매출이 가능하다는 것이죠. 실제로 옥션, G마켓의 매출이 나머지 채널을 다 합친 것보다 높습니다. 특히 G마켓이 높아요.
     
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    가격과 광고, 품질을 제외하면 그다음으로 매출에 영향을 주는 건 바로 CS, 고객 응대입니다. 응답해야 할 문의들이 수없이 많아도 저는 CS 담당자들에게 절대 템플릿을 쓰지 못하게 합니다. 정해져 있는 문구를 복사해다 붙이면 무성의하게 느껴져요. 가급적 장문으로 답변과 설명을 쓰도록 권장하죠. 물론 빨리 답변해드리는 것도 중요하지만 적어도 이제 막 창업하신 분들이라면 고객의 요청과 문의에 귀 기울여 답변해드려야 재구매를 창출할 수 있습니다. 또 한 가지 더 짚고 가자면, 온라인 쇼핑몰 분야의 세무정책은 비교적 자주 바뀌는 편이기 때문에 일반인이라면 혼자 기장을 하기 어렵습니다. 따라서 세무 전문가에게 의뢰를 하시고 이왕이면 온라인 쇼핑몰을 전문으로 하는 세무사에게 맡기시길 바랍니다. 마지막으로, 항상 배우는 자세가 중요하다고 말씀드리고 싶어요. 저 역시 옥션 판매자 교육센터(이베이 에듀)를 통해 꾸준히 정보를 모으고 배우고 있습니다. 오픈마켓은 누구에게나 열려 있는 기회이기 때문에 이곳에서 살아남으려면 반드시 교육을 통해 많은 정보를 가지고 판단, 운영해야 합니다.
     
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