SUCCESS STORY 파워셀러 성공담

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    제목 [휴웰] 제조에서 유통업 강자로 '화려한 변신'
    항목 리빙/건강 파워셀러명 휴웰 등록일 2018.07.17 조회수 638

    옥션 최우수 판매회원 인터뷰
    스마일배송으로 최고의 종합유통 셀러를 꿈꾸다
     
     

    일반 소비재가 아닌 중장비 제조업체로 오랫동안 잔뼈가 굵은 휴웰. 하지만 제조업이 사양세를 타던 시기에, B2B 거래를 위주로 하다 보니 수금마저 여의치 않아 한계를 느끼던 최종영 대표는 온라인 사업으로 ‘출구 전략’을 세웠다. 그리고 이후 5년 만에 중장비 제조업체에서 생활용품 제조 및 온라인 유통 전문 업체로 거듭났다. 게다가 질 좋은 제품을 생산하면서도 판로가 없어 고민하던 이웃 제조업체들의 제품까지 소비자들과 만나게 해줄 수 있었다. 휴웰이 이처럼 ‘화려한 변신’을 할 수 있었던 이유를 최종영 대표, 조창식 부장에게 들어보았다.

     
     

    휴웰은 현재는 650여 가지의 제품을 옥션과 G마켓을 통해 선보이고 있는데, 그중에서도 발냄새·신발 냄새 제거제 ‘쿨풋’과 글라스터 생활 흡착 용품 35종, 그리고 건강안마기 ‘휴메이트’ 등을 주력으로 하고 있습니다. 휴웰이 온라인 사업을 시작한 건 2013년 무렵입니다. 기존의 중장비와 함께 제조해 오던 신발·발냄새 제거제 쿨풋을 온라인으로 유통하기 시작한 건데요. 사실 쿨풋은2007년부터 홈쇼핑에서 판매했던 제품이기도 합니다. 가격 대비 효과가 좋아서 연간 10만~20만 개가량 인기리에 판매됐지만, 점차 소비 중심이 온라인으로 이동하면서 사장되었다가 2013년에 오픈마켓을 시작하면서 부활한 셈입니다.

     
     
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    그 사이 쿨풋은 많은 변화를 거쳤어요. 회사에 국가공인 기업부설연구소가 있는데 이곳에서 제품 효과나 향 등을 개선하는 실험을 지속적으로 실시하죠. 처음에는 효과를 높이는데 포커스를 뒀는데, 제품 사용 층이 여성까지 확대되면서 제품을 다양화했어요. 향의 종류를 3가지로 늘리고, 효과도 강·중·약으로 고객의 발 상태에 맞춰 골라 사용할 수 있게 했죠. 더불어 패키지 디자인을 핑크나 파스텔 톤 등으로 개선하는 등 꾸준히 업그레이드하고 있습니다. 이를 바탕으로 쿨풋은 글라스터 제품과 함께 미주나 중국, 일본까지 수출도 하고 있습니다.

     
     
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    휴웰이 온라인 유통에서 성과를 내기 시작하자, 다른 제조업체의 제품들도 저희 상점에서 판매하기 시작했습니다. 평소 공장 대표들끼리 오래 알고 지내 온 사이라 품질은 확신하고 있었기 때문에 판로도 열어 줄 겸, 제품도 다양화할 겸 해당 제품들을 소싱으로 판매했죠. 그렇게 글라스터와 휴메이트 등이 저희 제품이 된 것입니다. 글라스터의 경우, 함께 제품을 개발하고 특허를 휴웰이 취득하는 등, 공생하고 있기 때문에 저희 회사 제품이라고 생각하고 판매하고 있습니다.

     
     

    앞서 말씀드린 글라스터는 기존 제품들처럼 공기압이나 접착 물질을 사용하는 게 아닌, ‘신개념’을 도입한 제품으로, 접착 효과가 좋고 사용법이 매우 간단합니다. 하지만 소비자들의 인식 속에 오롯이 자리 잡기까지 2년이라는 세월이 걸렸어요. 일단 써보고 나면 좋다면서 재구매를 하시는데, 처음 접하는 분은 ‘왜 끈끈이가 없냐, 불량품 아니냐’며 항의 전화를 많이 하셨거든요. 그 2년이란 시간 동안 제품에 대해 확신을 갖고 책임감 있게 잘 응대해준 직원들 덕분에 어렵게 여기까지 올 수 있었던 것 같습니다. 이제는 소비자들에게 확실히 각인이 됐기 때문에 이 글라스터 제품은 온라인뿐 아니라 대형할인매장까지 납품되면서 더 많은 리세일이 이뤄지고 있습니다.

     
     

    온라인 사업을 시작하면서 지금까지 절대 변치 않은 전략은 ‘가격만으로 경쟁하지 말자, 양질의 제품을 합리적인 가격에 판매하자’는 것입니다. 안마기가 대표적인 예입니다. 지금은 70여 종이나 판매되고 있지만, 초창기만 해도 ‘해피품’이라는 회사가 기본 특허를 다 가지고 있었다고 해도 과언이 아닐 정도였는데요, 휴웰은 이 회사와 긴밀한 파트너십 하에서 개발과 판매를 진행하고 있습니다. 중국 등에서 들여오는 저가 상품들로 인해 출혈경쟁이 격화되자, 저희는 가격을 낮추기보다 제조 부품까지 전부 국산화하는 ‘메이드 인 코리아’ 전략을 썼고, 다행히 시장 반응 좋아서 연간 몇 만대씩 꾸준히 판매하고 있습니다.

     
     

    홍보는 다변화된 채널과 트렌드에 맞춰 진행하고 있습니다. 광고가 전체 매출의 20~30%를 차지하기 때문에 얼마나 효율이 매우 중요해요. 특히 요즘에는 포털 바이럴이나 인스타그램 및 페이스북 마케팅, 체험단까지 채널이 다양해졌기 때문에 한 두 채널에 집중해선 안 되는 것 같아요. SNS는 젊은 층이 찾는 반면 TV PPL이나 라디오 광고는 나이 드신 분을 타깃으로 하기 때문에 명절이나 ‘가정의 달’ 시즌에는 안마기 등을 집중 홍보해요. 쿨풋이나 글라스터는 따로 시즌을 타지 않으니까 가용 채널 대부분을 이용하고 있고요. 워낙 빠르게 전환되는 시장이기 때문에 흐름을 타는 것이 중요합니다. 체험단은 리얼 체험단을 모집해서 돈이 아닌 제품을 제공하고 솔직하게 후기를 쓰도록 하는 바이럴 홍보를 매월 진행하고 있습니다. 소비자들도 금방 알기 때문에 돈을 주고 사는 후기는 더 이상 통하지 않습니다.

     
     
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    온라인 상세페이지는 임팩트 있게, 그리고 구매욕을 자극할 수 있도록 제작합니다. 설명은 번호를 매겨 요점만 짚어주고, 텍스트보다는 움직이는 GIF 이미지, 동영상을 가급적 많이 활용하죠. 예를 들어 글라스트 제품의 흡착력이 좋다는 것을 보여주고 싶을 때, 제품 위에 역기를 올려놓는다든가 사람이 매달린다든가 하는 재미있는 영상을 보여주면서 장점도 홍보하고 고객들의 시선을 끌 수 있으니까요. 요즘에는 고연령 층에서도 이런 영상을 많이 선호합니다. 아울러 상세페이지 디자인을 할 때는 광고 관련 법규에 저촉되지 않도록, 사용 가능한 표현만을 써야 합니다.

     
     

    위기라고 하면 재고가 가장 큰 리스크죠. 유통업 특성상 판매가 원활하려면 항상 일정 부분 재고를 가지고 있어야 하고, 제품을 늘어날수록 더 많은 재고가 생길 수밖에 없으니까요. B2B 일 때는 100개의 제품을 10개의 거래처에 나눠주면 되니까 재고 부담을 같이 지는데, B2C는 10개가 팔리면 90개의 재고를 가져야 하기 때문에 리스크가 클 수밖에 없어요. 실제로도 예측을 해서 시즌에 맞게 건강용품을 준비했는데 경쟁 업체들이 저가 제품들을 갑자기 쏟아내는 바람에 재고 부담이 오래가면서 재정 압박을 겪은 적이 있었습니다. 이런 상황을 언젠가는 넘어서는 시점이 있을 것 같습니다. 새로운 제품을 5가지 이상을 론칭 했을 때 흔들리지 않는 자금력을 가질 수 있도록 하는 게 목표입니다.

     
     
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    아직 초보 창업자분들께 조언을 해줄 위치에 있다고 생각되진 않지만, 옥션 판매자 교육 센터의 교육만큼은 꼭 추천드리고 싶어요. 상품의 등록, 판매, 배송, CS까지 교육이 매우 체계적으로 구성돼 있거든요. 기초부터 심화 학습까지 온라인으로 강의를 들을 수 있는 거죠. 저희 임직원들은 지금도 틈틈이 오프라인 교육에 계속 다닙니다. 50~60%가량 아는 내용일지라도 계속 업데이트가 되니까요. 교육이 체계적이기 때문에 아이템만 잘 선정하고 열심히 한다면 이 교육을 통해 충분히 개인 회사를 운영할 수 있을 겁니다.

     
     

    현재 주력상품 이외에 신규로 론칭해서 진행하고 있는 제품군이 2~3가지이 있습니다. 신제품이 고객에게 인정받기까지의 기간을 2년으로 보고 있기 때문에, 내년까지는 이 제품들이 성공적으로 안착해서 메인 제품군을 6가지로 늘리는 게 단기적인 목표입니다. 장기적인 목표는 아직 자세히 말씀드릴 수는 없지만, 회사 기업부설연구소에서 진행하고 있는 바이오 분야, 미래 먹거리 산업의 제품을 성공적으로 개발하는 것입니다. 언젠가 알약을 통해 필요한 영양분을 섭취하는 시대가 올 텐데, 화학제품이 아닌 자연친화적인 먹거리들을 개발하는 게 휴웰의 미래를 밝게 해 줄 것으로 생각합니다.

     
     
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