SUCCESS STORY 파워셀러 성공담

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    제목 [흙쟁이] 농부의 마음에 신뢰를 심다
    항목 기타 파워셀러명 흙쟁이 등록일 2018.10.19 조회수 203

    파워딜러 전격 인터뷰
     
    3040세대들이 소환한 70~80년대의 추억을 20대 청년들이 사고 있다. 옛날 음식, 옛날 소품, 옛날 인테리어를 통해 중년들은 추억을 찾고, 청년들은 새로운 문화를 즐기는 일명 ‘뉴트로(new-tro)’ 현상이다. 그러나 대삼푸드 김민철 대표는 이런 레트로(복고풍) 문화가 한때의 유행으로 지나지 않길 바란다. 40년 넘게 한과를 만들어온 아버지와 오랫동안 전통식품을 지키고 있는 한과 장인들의 손맛이 사랑받길 바라서다. 이에 김 대표는 ‘전통한과’가 ‘옛것’이 아닌 언제 어디서나 누구든지 즐겨 먹을 수 있는 ‘대한민국 대표 과자’로 자리매김시키기 위해 힘쓰고 있다.
    오프라인에선 수공구를, 온라인에선 대나무자리와 카펫을 판매한다?
     
    사업한지는 10년 정도 됐어요. 원래는 화분 제조업을 했었는데, 손님들이 화분을 구입하면서 ‘흙은 살 수 없느냐’고 자꾸 묻더라고요. 처음엔 의아해했는데 생각해보니 도시에서는 흙 구하기가 어렵겠구나 싶었어요. ‘봉이 김선달은 물도 가져다 팔았다는데 나도 흙을 팔아보자’라는 생각이 들었죠. 그렇게 해서 30대 초반에 분갈이 흙인 상토를 아이템으로 해서 시작하게 됐습니다.
     
    제조업체까지 가세하며 더 치열해진 시장에서 가격경쟁력을 잃지 않는 이유?
     
    사업 초기에는 환영받지 못했어요. 분갈이 흙에 대한 개념이 없었기 때문에 대부분 얼토당토않은 아이템이라 여겼거든요. 모든 지인들이 “하던 일이나 하지 왜 새로운 걸 하려느냐”라고 했고요. 제조사를 여러 군데 찾아갔는데 제가 이런 흙을 만들고 싶다, 만들어 줄 수 없느냐 하니까 미친놈 쳐다보듯 하더라고요. 제조는 대량으로 해야 수지 타산이 맞는데, 작은 업체가 제안을 하니 거절한 거죠.

    근데 제가 워낙 흙에 푹 빠져 있던 터라 주변에서 “안 된다”, “그건 아니다” 해도 여기저기 막 발품을 팔았어요. 그러다 경영 여건이 좋지 못한 업체를 한 곳 알게 됐는데 분갈이 흙에 대한 취지를 설명하니까 만들어보겠다고 하더라고요. 그 업체를 통해 식물에 맞는 전용 배합 흙을 만들었는데 온라인 시장에 내놓았더니 꽤 반응이 좋더라고요.
     
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    대량 선주문으로 계절 제품 구매 파워를 확보하다?
     

    상토가 잘 팔리니까 얼마 후 업계에 소문이 돌았고 경쟁자들이 생겼어요. 제가 이용하던 제조업체에서 제품을 받아 파는 사람들이 늘어난 거예요. 생산 제품 전량을 저 혼자 소화할 수도 없고 공장 매출과도 직결되니까 그냥 거래를 트시더라고요. 급기야 서로 가격 경쟁이 붙어 단가를 낮추는 상황이 벌어졌고요 그래서 생각한 게 “내가 배합한 흙을 브랜드화해야겠다”는 거였어요. 그래서 상호를 ‘흙쟁이’로 하고 OEM 제품을 생산했죠.

    재미있는 건, 처음 상토를 만들겠다고 제안했을 때 거절했던 회사로부터 연락이 왔다는 거예요. 제가 개발한 OEM 제품을 자기네가 생산할 테니 발주를 넣으라는 거예요. 그렇게 해서 흙쟁이 상토가 본격적으로 생산, 판매되기 시작했습니다.

     
    카펫은 원단으로 수입한 후 디자인, 사이즈, 가격대 별로 선택폭을 넓힌다?
     
    현재 흙쟁이 주력 상품은 ‘혼합토’와 ‘지렁이 분변토’예요. 혼합토는 분갈이 흙인데 채소재배용으로도 사용할 수 있는 공용 흙이죠. 이것저것 따로 섞어 쓸 필요가 없어서 찾는 분들이 많답니다. 원재료들은 배합이 들어가기 전에 모두 1차 살균 처리가 돼서 깨끗한 데다 물 빠짐이 좋고 냄새가 없어서 실내에서 사용하기 좋거든요.

    지렁이 분변토는 2~3년 전부터 호평을 받고 있는데, 지렁이가 살던 곳에 지렁이 배설물을 건조가공해서 말린 거름이에요. 가공 과정에서 입자가 떼알 구조로 바뀌기 때문에 통기성이나 물 빠짐이 좋아지고 흙과 합착도 잘 돼요. 그만큼 식물이 영양분을 빠르게 공급받을 수도 있고요. 일반 거름은 과비가 되면 식물이 녹거나 노랗게 죽는데 저희 지렁이 분변토는 주면 줄수록 잘 자라서 과비에 대한 염려가 없어요.
     
    소비자들에게 제품을 익숙하게 만들어, 판매의 저변을 넓히는 온라인 도매?
     

    흙 외의 제품을 취급하게 된 건 흙쟁이 브랜드로 제품을 판 지 4~5년쯤 뒤였어요. ‘베란다 텃밭’을 가꾸는 사람들이 많아지는 걸 보고 ‘텃밭세트’를 만들어 판매했는데 그것도 반응이 꽤 좋았어요. 그 후 얼마 안 있어 텃밭이 국가도시 사업으로 이어지면서 자연스레 제품 판매도 늘어나게 됐고요.

    화분은 주력상품 중 하나인데, 사실 화분은 평소 많이 나가는 물건이 아닌 데다 한 번 찍을 때 수량이 상당해요. 그래서 OEM으로는 안되고 ‘나만이 판매할 수 있는 화분 컬러를 갖자’는 전략을 세웠죠. 연간 제조 수량을 맞출 테니 우리가 만든 컬러는 우리에게만 납품해 달라고 제안을 했고, 화분 색을 정할 때 제조사와 함께 색깔을 뽑아보면서 제작하고 있어요. 현재 판매 중인 채소밭 화분 중 그린, 블랙 컬러는 흙쟁이에서만 구매할 수 있는 거죠. 신초화 화분 중 오렌지와 그린, 초코 색도 마찬가지고요.

     
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    섣부른 확신과 욕심이 큰 손실을 가져올 수 있다?
     
    화원에서 나무를 구매했을 때 가장 먼저 필요한 게 ‘흙’인 건 맞지만 원예가 흙만 가지고 되는 건 아니잖아요. 마사토나 부자재 등 여러 가지 재료가 필요하죠. 그래서 고객들이 필요로 하는 것을 한곳에서 쇼핑할 수 있도록 구색을 갖춰나갔고, 지금은 원예에 필요한 품목이 다 있어서 고객 만족도가 상당히 높은 편이에요. 또 한 번 농사를 짓는 분들은 나이가 들어도 계속 농사를 짓기 때문에 재구매 고객도 많고요.

    제품을 판매할 때 가장 중요시 여기는 것은 ‘가격’이에요. 1개 팔아서 천 원을 남기는 게 아니라 10개 팔아서 천 원을 남기겠다는 생각이죠. 소비자들이 부담 없이 접근할 수 있는 가격대로 판매하는 게 맞다고 봅니다. 다행인 건 농사짓는 분들은 배신을 잘 안 한다는 거예요. 흙마다 성질이나 습성이 있어서 이 흙에는 거름을 어느 정도 넣으면 잘 자란다는 계산이 나오다 보니 한번 신뢰를 갖게 되면 웬만해서 업체를 바꾸지 않아요. 흙을 잘못 쓰면 한 해 농사를 망칠 수도 있으니까요.
     
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    온라인과 오프라인의 주력 제품을 교차 판매하지 않았던 이유는?
     
    고객 중에는 종종 “잘 안된다”, “어렵다”고 문의해 오는 경우가 있어요. 작물에 대해 전혀 모르고 막 입문하시는 분들이 의외로 많은데, 그럴 때는 상담도 해드리고 노하우도 알려드려요. 예를 들어 작물이 완전히 컸을 때를 생각해서 심어야 되는데, 잘 모르시는 분들은 채소밭 화분이 커 보이니까 화분 하나에 모종을 10개씩 심기도 하거든요. 그런 분들께는 화분에 모종 1개만 키워보시라고, 여러 개 심는 것보다 하나를 잘 키울 때 수확량이 훨씬 좋다고 말씀드리죠. 일단은 뿌리가 잘 뻗어나가는 게 중요하니까요.

    저희 제품들은 텃밭부터 농장까지 다양하게 들어가는데 많을 경우 100~200포씩도 주문해요. 이런 분들이 작물 재배에 실패했다고 이의를 제기하실 때는, 심는 과정이 어땠는지 일단 들어보고 잘못된 부분이 있으면 수정해드리면서 새로운 흙을 무상으로 더 보내드리기도 해요. 처음엔 실패했더라도 다시 보내드린 흙으로 농사가 잘 되면 구입처를 바꾸지 않으니까요.
     
    인건비는 최소화하고 CS는 상담 목록은 일목요연하게 정리해둔다?
     
    최근에는 전문 웹디자이너를 뽑고 있어요. 지금까지는 제가 포토샵 프로그램을 독학해서 상품페이지를 만들었는데 점점 모바일 시장이 커지니까 안 되겠더라고요. 이번 기회에 2.0도 제대로 구축하고 상세페이지 디자인도 더 잘 만들어보려고 합니다.

    오픈마켓이라는 게 혼자 잘 될 수는 없는 것 같아요. 경쟁자는 늘 있는 거고 어떻게든 품질, 가격, 신뢰도로 소비자들에게 다가가야 하는 거죠. 저는 ‘식물 관련 용품’ 하면 가장 먼저 떠올릴 수 있는 브랜드로 흙쟁이를 키웠으면 하는 바람을 갖고 있어요. ‘국가대표 원예 브랜드 흙쟁이’ 그런 거 있잖아요? 그러려면 더 열심히 연구하고 뛰어야죠(웃음).
     
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