SUCCESS STORY 파워셀러 성공담

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    제목 [포브] 4050 중년들의 마음을 사로잡는다!
    항목 패션/뷰티 파워셀러명 포브 등록일 2018.12.13 조회수 1519

    옥션 최우수 판매회원 인터뷰
     
     

    “일단은 무조건 부지런해야 합니다!”
    사업하는 사람에게 근면함이란 당연한 거 아닌가 싶겠지만 그가 말하는 부지런은 단지 게으름을 피우지 않는 게 아니라, 온라인의 시장 변화를 예의주시하고 고객 반응에도 발 빠르게 대응하는 ‘트렌디함’을 의미한다. 모바일 시장의 흐름을 읽으며, 새로운 아이템을 추가하고 남들보다 앞서 나간 방식으로 상품 소개에 집중하고 있다는 박종원·유지숙(부부) ‘포브’ 대표의 이야기다. 자체 브랜드를 개발하고 해외시장까지도 눈여겨보고 있다는 이들의 노하우를 들어봤다.

     
     

    10년여 전인 2008년부터 부산의 자유도매시장에서 ‘신발’을 주력상품으로 하는 도매사업을 시작했고, 2011년 말부턴 온라인도 병행했습니다. 경기가 좋은 편이 아니었고 오프라인 도매시장 매출도 점점 줄어드는 상황이다 보니 온라인에서 돌파구를 찾아보자는 취지로 회원 수가 가장 많았던 이베이에 먼저 도전한 거죠. 사실 아직까지도 주변 도매시장 상인들이 온라인으로 들어오는 경우는 드물어요. 컴퓨터와 친하지 않은, 연세 드신 분들이 온라인으로 진출하기가 쉽지 않기 때문이죠. 저는 그때가 30대 초반이었으니 온라인 진출 타이밍은 괜찮았던 것 같습니다. 물론, 저 역시 온라인 실무기술이 부족한 상태였기에 HTML, 포토샵 등의 기초부터 공부해야 하는 부분이 꽤 힘들었습니다. 그렇게 익혀둔 실무 기술이 나중에는 큰 도움이 됐지만요.

     
     

    시작할 땐 지금처럼 패션용품이 많진 않았습니다. 주로 40~50대 중년층이 일상에서 부담 없이 착용할 수 있는 실내화, 여성단화, 남성 캐주얼 포퍼 제품들을 판매했었죠. 옥션에 처음 상품을 등록할 때만 해도 그렇게 주문이 빨리 들어올 거라 기대하지 않았어요. 첫 주문 때까지 한 달 정도는 걸릴 줄 알았는데 3일 만에 주문이 들어왔거든요. 20~30대 젊은 층을 위한 상품은 많아도 중년층을 위한 상품을 취급하는 업체가 거의 없던 상황이었고, 중년층이 인터넷 쇼핑몰을 서서히 접하는 시점과 잘 맞아떨어져 수요도 자연스레 증가했던 것 같습니다. 당시 광고 같은 건 염두도 못 냈고 제품 등록 위주였는데도 첫해 1억 정도의 매출을 올렸습니다.

     
     
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    현재 패션 제품들도 함께 판매하긴 하지만, 아직까지 매출의 70% 정도는 40~50대를 타깃으로 한 생활 신발입니다. 그때도 그랬고 지금도 여전히 이런 제품을 취급하는 업체가 많지 않아요. 젊은 층을 겨냥해 시즌에 따라 판매하는 샌들처럼 예쁜 패션 제품 위주의 시장이 주로 형성돼 있는 거죠. 하지만 소비층을 분석해 보면 40~50대도 모바일로 쇼핑하는 사람들이 많이 늘어났다는 것을 알 수 있어요. PC보다 쇼핑 방법이 쉬워졌거든요. 설령 모르더라도 자녀들에게 핸드폰을 들고 가 물어보면 되니까요. PC를 들고 가서 물어볼 수는 없잖아요. 그래서 중년층에겐 PC보다 모바일을 통한 쇼핑이 더 친숙한 거예요. 주방화 같은 경우 “딸이 사줬는데 괜찮더라”라는 식으로 입소문을 타면서 대량 구매로 이어지기도 했고요.

     
     

    이 중에서도 가장 내세우고 싶은 제품은 4~5년 전부터 판매하기 시작한 남성 방한화입니다. 겨울엔 수량이 없어서 못 팔 정도인데, 이런 제품을 취급하는 업체가 의외로 거의 없어요. 그도 그럴 것이 제작 과정이 상대적으로 어려운 데다, 부피가 크다 보니 놔둘 공간이 마땅치 않은 소규모 업체에서는 취급하기가 어렵고, 발주를 넣더라도 소량으로 주문하기는 힘든 구조입니다. 단가도 여성용보다 20~30% 이상 비싸고요. 자본과 공간이 따라줘야 하는 거죠. 매출은 여성 패딩 부츠보다 월등히 높아요. 남성 고객이 많은 옥션에서 특히 방한화가 많이 팔립니다.

     
     
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    오프라인 도매와 온라인을 병행하면서 온라인의 잠재력과 매력도 실감했습니다. 태생이 도매업체이다 보니 타 업체보다 가격이 저렴한 데다 온라인은 비싼 임대료를 지급할 필요도 없고, 매장 직원 인건비도 들지 않잖아요. 임대료, 인건비 등이 지출되는 오프라인에 비해 온라인은 비쌀 이유가 없어요. 매장도 좋은 자리에 있을 필요가 없죠. 택배가 들어오는 길에만 있으면 됩니다. 더욱이 온라인은 수시로 ‘변화’를 줄 수 있는 장점이 있기에 본인만 부지런하고 실천력만 갖췄다면 매출을 충분히 끌어올릴 수 있다고 생각합니다.

     
     

    제품 또한 꾸준한 업그레이드를 거치고 있습니다. 고객의 상품평을 통해서죠. 해당 제품에 대해 고객 반응을 수시로 체크한 뒤, 다음 해에 같은 제품을 발주할 때 고객 반응을 분석해 둔 DB를 갖고 가 공장 측과 협의해요. 이런저런 상품평이 있는데 디자인이나 기능 등을 수정해 달라고 요청하며 더 좋은 상품을 만들어 내는 거죠. 고객의 목소리를 잘 듣는다면 제품은 한층 업그레이드됩니다. 그러한 ‘변화’는 온라인 판매자들이 갖춰야 할 기본적 소양입니다.

     
     

    ‘포브’는 타 쇼핑몰 등을 지속적으로 모니터링하면서 트렌디한 제품들을 OEM 방식으로 제작·판매하고 있는데, 예상과 달리 팔리지 않아 낭패를 보는 경우가 더러 있습니다. 이런 상황을 극복하지 못하면 위험에 처할 수 있어요. 온라인 사업을 할 땐 플랜 A, B, C까지 염두에 둬야 합니다. 최악의 상황 때는 비용으로 나가는 부분을 최대한 줄여 원상복귀하는 노력을 해야 합니다. 도매 처분하거나 온라인에서 세일 판매하는 등 다양한 루트를 통해 소모시켜야 하죠. 다행히 상품 2.0은 이런 부분을 쉽게 모니터링하고 품절에 즉시 대처할 수 있어 도움이 되는 것 같습니다. 효율적 재고관리는 엄청난 장점이죠. 재고관리를 잘하면 잘 팔리는 상품에 집중해 선순환을 일으킬 수 있으니까요.

     
     

    사실 왕도는 따로 없는 것 같아요. 무조건 부지런해야 합니다. 온라인은 트렌드 전환이 매우 빨라요. 1년 단위로 패턴이 바뀌어왔는데 요즘은 5~6개월이면 바뀌는 것 같아요. 이러한 변화를 읽고 배워야 합니다. 저희는 알리바바, 아마존 같은 해외 사이트도 꾸준히 모니터링하며 트렌드를 파악하고 아이템도 발굴합니다. 온라인이 급성장하고 있는 중국에선 제품 홍보에 동영상을 상당히 많이 활용하고 있더군요. 그래서 저도 직원들과 함께 동영상 편집 강의를 온라인으로 수강하며 자기계발을 하고 있습니다. 때론 센스 있는 직원들한테 팁을 배우기도 하죠. 이와 함께 ‘포브’는 브랜드의 필요성을 크게 느껴 2년 전부터 ‘피랜드’란 이름으로 브랜딩 작업을 하고 있습니다. 아직 자리가 잡히지는 않았지만 부산·경남지역 내 일부 매장에서 판매되고 있습니다. 이 브랜드의 성장과 함께 온라인 시장에서 더 큰 경쟁력을 갖춰, 향후 해외 사이트에도 진출하길 희망하고 있습니다.

     
     
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